宇通走出客車營銷新路 價值風暴席卷全國60城

 

　　國慶節前夕，宇通客車銷售公司市場營銷部經理助理丁志輝接到山東省濟南市某汽運公司總經理的電話，對方希望，宇通能夠盡快再到濟南舉辦一次“價值連城”活動。

 

　　像這樣主動要求參與宇通“價值連城”活動的電話，丁志輝已經記不清接到過多少次了。客戶的積極響應，讓他和同事堅定了信心。他們正在向公司申請，準備開始第三輪“價值連城”攻勢。

 

有經濟效益 客戶主動參與

 

　　去年10月，宇通在遼寧大連與客戶共同舉辦了為期一周的互動體驗活動，拉開了“價值連城”活動的帷幕。活動以“為您創造更大價值”為主題，通過 “節油精英賽”、“價值寶典”技術培訓等形式，向客戶介紹宇通新推出的發動機熱管理系統和“雙劍”系列車型，并為客戶提供整套盈利方案。

 

　　第一輪“價值連城”活動歷時僅2個月。很快，全國各地不少客運公司負責人得到消息，主動找到宇通，報名參加。

 

　　今年春季，宇通“金牌價值連城”活動啟動。4月，宇通與廣東省江門市汽運集團聯合舉辦節油駕駛精英賽。8月初，在江門市汽運集團技術設備部負責人區利源的強烈要求下，宇通與該公司連續舉辦了兩期汽車節油駕駛技術培訓班。活動結束后，該公司客車平均百公里油耗比去年同期降低了0.57升。區利源說：“江門市汽運集團有1600輛車，按平均每車每日行程300公里計算，每天可節油2700多升，每年有望節油100多萬升。這將為企業帶來巨大經濟效益。”

 

從“一對多”到“一對一”

 

　　對于宇通市場營銷部人員來說，“價值連城”系列活動的開展意義重大。

 

　　丁志輝對記者說，宇通公司目前正處于轉型期，營銷手段的創新十分關鍵。此前，宇通在開展尋找“耐用之星”活動時曾采用過體驗式營銷方式，但不成熟。和其他客車企業一樣，宇通每年也會舉辦各種巡展，但都是“一對多”的形式。“價值連城”系列活動讓宇通找到了一條品牌傳播和產品營銷的新路，不僅完善了體驗式營銷方式，而且實現了從“一對多”到“一對一”的轉變。

 

　　記者注意到，“價值連城”主要的活動形式很簡單，就是節油精英賽和節油駕駛培訓，但工作做得精細、周密。由于每次活動只與一家客運公司合作，能夠根據每個客戶的具體情況和特點制定盈利方案，更有針對性、更務實。

 

　　9月3～4日，“金牌價值連城”活動來到預定的最后一站———廣西桂林。讓合作方桂林駿達運輸公司總工程師駱明助印象最深的是，宇通派出博士后工作站的專家幫助參賽駕駛員改進操作習慣和技能，無償傳授“節油10大秘訣”。

 

　　例如，建議駕駛員避免車輛長時間怠速空轉，并測算出怠速30分鐘的額外油耗是3.5升。這是宇通多年來根據對駕駛員的調查走訪和實地試驗結果，通過嚴謹測算得來的寶貴數據。

 

投入少 獲益大

 

　　從今年年初到9月，宇通“金牌價值連城”活動在濟南、煙臺、大慶、武漢、溫州、西安、烏魯木齊等城市舉行。令記者沒有想到的是，整個活動主要是由少數幾位市場營銷部人員分南北兩條線路、單獨組織完成的。他們在短短數月內，走遍了全國60座城市。另據丁志輝介紹，雖然這一活動的影響很大，但宇通實際上沒有怎么宣傳，廣告投入也不多，每站活動的實際花費不超過5萬元。

 

　　雖然投入少，但客運公司和宇通的收益都很大。“價值連城”活動是為了配合宇通“雙劍”系列車型的上市而推出的，借活動為新車型打開市場。現在看，這一目的已經達到。在客車行業，一款新車型往往需要1年左右才能被市場接受，但“雙劍”系列車型上市僅4個多月就銷售了80輛。上市1年半，銷量達到2000多輛，成為宇通被市場接受速度最快的新車型。

 

　　此外，宇通的品牌形象也獲得提升。丁志輝告訴記者，現在，不僅宇通發動機熱管理系統獲得用戶的一致好評，“雙劍”在用戶中有了節油的口碑，宇通客車也實現了從“更耐用”向“創造更大價值” 的形象轉變。