宇通告訴歐洲：我們已經(jīng)準(zhǔn)備好了
3年前（2007年），商用汽車新聞?dòng)浾咴趦蓵?huì)上采訪宇通集團(tuán)總裁湯玉祥的時(shí)候，他說(shuō)，為保證市場(chǎng)的長(zhǎng)期發(fā)展、宇通的品牌建設(shè)以及中國(guó)客車在海外的形象提升，宇通對(duì)海外市場(chǎng)的進(jìn)入強(qiáng)調(diào)并堅(jiān)持“服務(wù)先行”的原則。當(dāng)時(shí)記者并不理解。
2008年，在鄭州宇通工業(yè)園，湯玉祥說(shuō)：從長(zhǎng)遠(yuǎn)著眼，堅(jiān)決杜絕“價(jià)格戰(zhàn)”，集中資源做戰(zhàn)略市場(chǎng)。
記者仍半信半疑，當(dāng)看到訂單不斷被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走時(shí)，當(dāng)別的企業(yè)依靠低價(jià)不斷“開(kāi)疆拓土”時(shí)，宇通能按耐得住嗎？宇通還能堅(jiān)持原則嗎？
2009年，當(dāng)記者聽(tīng)到宇通客車海外市場(chǎng)部副總監(jiān)王翔說(shuō)：“我們做市場(chǎng)的難度要大很多”、“從長(zhǎng)遠(yuǎn)布局海外市場(chǎng)，不看短期利益，這是宇通征戰(zhàn)海外的重要原則”時(shí)，終于理解宇通的責(zé)任和“野心”：宇通不在乎一城一池的得失，不能因此而把自己的品牌砸了，宇通重點(diǎn)放在完善市場(chǎng)布局、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，海外市場(chǎng)注重穩(wěn)扎穩(wěn)打。對(duì)于這一點(diǎn)，從決定進(jìn)軍海外市場(chǎng)之時(shí)起，宇通就未動(dòng)搖過(guò)，或者說(shuō)，湯玉祥從未動(dòng)搖過(guò)。
商用汽車新聞：2009年宇通的出口情況遇到了哪些挑戰(zhàn)？
王 翔：受金融危機(jī)影響，2009年宇通的出口銷量與年初的預(yù)期有一定的差距。這有幾方面的原因，首先是金融危機(jī)對(duì)出口的影響非常大；其次，宇通堅(jiān)持不打“價(jià)格戰(zhàn)”，更側(cè)重于長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，而不能讓短期利益影響長(zhǎng)期布局。因此，宇通在售后服務(wù)上投入力度非常大，先把服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、配件網(wǎng)絡(luò)、人員布局好，能滿足車輛的營(yíng)運(yùn)才能做訂單。
在這些訂單的競(jìng)爭(zhēng)上，有些企業(yè)是虧錢(qián)或者基本保本做出口，這就會(huì)導(dǎo)致售后服務(wù)跟不上。2009年，宇通在海外市場(chǎng)仍然堅(jiān)持“服務(wù)先行”戰(zhàn)略，從長(zhǎng)遠(yuǎn)著眼，堅(jiān)決杜絕“價(jià)格戰(zhàn)”，集中資源做戰(zhàn)略市場(chǎng)。目前已經(jīng)建立起8個(gè)戰(zhàn)略出口市場(chǎng)。
產(chǎn)品的適應(yīng)性開(kāi)發(fā)是宇通成功打入海外市場(chǎng)的關(guān)鍵因素之一。為了保證投放產(chǎn)品的耐用可靠，宇通建立了一套相對(duì)完善的出口產(chǎn)品規(guī)劃和研發(fā)體系，只有成熟可靠的產(chǎn)品，并經(jīng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)驗(yàn)證后，才可以推向海外市場(chǎng)。
商用汽車新聞：那么從結(jié)構(gòu)上看，2009年的出口結(jié)構(gòu)有所變化嗎？
王 翔：2009年客車行業(yè)出口產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)跟2008年相比差異非常大。2009年在逐步向低檔化、小型化轉(zhuǎn)變。在2007、2008年出口井噴的時(shí)候，出口車型基本都是大車，單車平均售價(jià)也高。但2009年出口的6~7米車比重明顯增加。還有一個(gè)現(xiàn)象，有些在國(guó)內(nèi)沒(méi)有市場(chǎng)的產(chǎn)品，在國(guó)外甚至也出現(xiàn)了大量的訂單。我認(rèn)為這不可能保持良好的持續(xù)性發(fā)展。
商用汽車新聞：宇通在海外市場(chǎng)就是堅(jiān)持走高端路線嗎？
王 翔：在南美，我們就是走高端路線；在阿爾及利亞，客戶認(rèn)為宇通的車就是高檔產(chǎn)品。這樣的策略已經(jīng)逐步見(jiàn)到效果。如果留給客戶中國(guó)客車一直就是低質(zhì)低價(jià)的印象，這會(huì)很可怕。
通過(guò)近幾年的探索，宇通在海外市場(chǎng)制訂了清晰的發(fā)展戰(zhàn)略：集中資源做戰(zhàn)略市場(chǎng)。在已確定的重點(diǎn)市場(chǎng),以有效的銷售渠道和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)推廣以成熟產(chǎn)品平臺(tái)為基礎(chǔ)的適應(yīng)性產(chǎn)品，獲得穩(wěn)固成功，進(jìn)而帶動(dòng)周邊市場(chǎng)。這樣既保證了海外市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的持久性，又利于企業(yè)在重點(diǎn)區(qū)域獲得更大成功。出口的目的不僅僅是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，而是以可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略為指導(dǎo)，以品牌發(fā)展為核心，在產(chǎn)品、服務(wù)、人才、技術(shù)等諸多方面進(jìn)行綜合素質(zhì)的提升，進(jìn)而增強(qiáng)自身應(yīng)對(duì)國(guó)際化市場(chǎng)機(jī)遇和挑戰(zhàn)的全面能力。
從產(chǎn)品出口到品牌出口，宇通有選擇的海外市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略不僅保證了自身發(fā)展的成功，也為中國(guó)客車走向世界提供了一套良好的發(fā)展思路，同時(shí)也為中國(guó)客車的海外品牌戰(zhàn)略注入新的思想和活力。
商用汽車新聞：聽(tīng)說(shuō)到了2009年底，出口有好轉(zhuǎn)的跡象？
王 翔：的確有好轉(zhuǎn)的跡象。2009年5~9月，這段時(shí)期訂單非常少。從11月開(kāi)始，客戶開(kāi)始逐步增多。但我預(yù)計(jì)海外市場(chǎng)真正好轉(zhuǎn)要到2010年下半年。我相信隨著海外客車市場(chǎng)的復(fù)蘇，2010年宇通會(huì)有更大的發(fā)展，而且金融危機(jī)也給我們創(chuàng)造了一些機(jī)會(huì)。以前，歐洲市場(chǎng)都選擇一些本土知名產(chǎn)品，金融危機(jī)發(fā)生后，原來(lái)客車的主流消費(fèi)價(jià)格將有所下調(diào)，它們開(kāi)始考慮性價(jià)比更高的中國(guó)客車，這就是個(gè)機(jī)會(huì)。經(jīng)過(guò)三四年規(guī)劃和準(zhǔn)備，我們已經(jīng)明確，歐洲將成為宇通在2010年初的主要市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)了幾年的規(guī)劃，宇通在歐洲市場(chǎng)已經(jīng)到了“開(kāi)花結(jié)果”的階段，2010年，歐洲市場(chǎng)將是宇通在海外的重要突破口之一。
同時(shí)，非洲、中東、亞洲等市場(chǎng)我們還會(huì)進(jìn)一步開(kāi)拓。我相信，通過(guò)可信賴的售后服務(wù)、整個(gè)隊(duì)伍的建設(shè)，加大渠道控制力、加大對(duì)終端市場(chǎng)的覆蓋以及全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的好轉(zhuǎn)，宇通2010年的出口沒(méi)有問(wèn)題。2010年將是宇通出口業(yè)務(wù)出成果的一年。
