宇通客車南非市場主打通勤車
在南非巡展期間，無論是約翰內斯堡的固定展，還是開往開普敦的路上巡展，宇通客車都就吸引了很多當地人的眼球。
主打南非通勤車市場
筆者走進宇通客車時發現，這輛車于國內銷售的客車有很大不同。這輛11.6米的客車沒有安裝空調、配置簡單，全車共有60個座位，5座一排，過道一側為三座一側為兩座的設計在國內非常罕見。鄭州宇通客車南非國家經理傅東興接受采訪時說，這是他們針對南非通勤車市場，專門設計開發的通勤車。
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通勤車是專門拉普通大眾和黑人勞工的，因此南非客戶要求是：配置簡單、耐高溫、耐臟。雖然對車輛的配置要求簡單，但對客車的安全性卻要求很高。“進入南非市場必須通過當地的安全認證，別看我們銷售的車型配置簡單，但南非的認證法規卻是非常嚴格的。該認證接近于歐盟認證，中國企業從了解透徹該認證到車輛認證結束，需要3到6個月，甚至更長的時間。”傅東興說：“不僅如此，南非對客車的后橋限重，后橋載后不能超過10.2噸，這個規定是英聯邦國家的規定，南非一直沿用至今。”
“客車正式進入南非市場前，我們做了大量的市場調研，我們來南非賣什么樣的車？”傅東興介紹說：“我們將南非市場的客車分了類別，按豪華程度、用途和長度細分，分析后我們決定根據用途不同在南非投放有針對性的產品，這就是通勤車和普通旅游車。”調研初期，傅東興走訪了南非很多通勤車租賃企業，因為是中國最大的客車企業，很多南非的企業都非常熟悉宇通客車，經過與他們的交流溝通，最終確定了前期投放在南非市場的三款車型：ZK6608D、ZK6100HB、ZK6116D。ZK6608D是22座125馬力通勤車，ZK6100HB是45座245馬力的旅游車和ZK6116D是60座300馬力的通勤車。這三款車是目前南非市場需求量最大的，目前賣的最好的還是通勤車。
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宇通客車2009年正式進入南非銷售，目前銷售了50多輛車。傅東興說：“雖然南非市場占宇通客車出口市場的比重很小，但我們非常看重南非，認為這個市場有潛力。”南非市場還處于開發階段，宇通客車計劃在未來2~3年內，銷售占南非客車市場年更新份額10%。據了解，南非每年客車的更新量為1300~1500輛。
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堅持做好廠家直銷
與其他企業不同，宇通在南非堅持廠家直銷。自己尋找客戶、推銷產品、廠家直接賣給客戶。當筆者問及為什么不在南非尋找一家實力雄厚，有資源優勢的經銷商時，傅東興說：“雖然找經銷商比找客戶容易很多，但這不是宇通的海外營銷思路，我們一直秉承著直接面對客戶、自己開拓市場的策略開發海外市場。”如果企業選擇與當地經銷商合作，但不能控制終端客戶，不知道終端客戶是誰，做多少年資源都是別人的，一旦經銷商經營狀況出現問題，或者與廠家的銷售思路不一致，或者不想與宇通繼續合作了，宇通客車就陷入重新選擇經銷商并開發市場的困境。
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宇通客車的顧慮也不是多余的，這些年很多中國汽車企業出口都遇到過更換經銷商并重新進入海外市場的事情。據了解，金融危機導致南非一家經銷商破產，致使中國一家企業銷售幾年后，不得不重新選擇經銷商再一次進入該市場。
沒有經銷商，但一定得有服務商，宇通客車選擇了當地一家非常有實力的服務商簽約合作，這家服務商有過幾十年服務客車企業的經驗，并與MAN、奔馳和馬可波羅都合作過，可以多品牌維修，技術和維修軟硬件都非常符合宇通客車的要求。
南非媒體報道“中國汽車來了”
傅東興跟筆者說了一件印象非常深刻的事情，三年前，他在南非的一個官方機構的墻上，看到一篇當地媒體的報道，題目是“中國汽車來了”。“我對這個報道印象太深了，南非的媒體、官方機構已經嗅到中國汽車企業大批量進入南非了，我們接觸的很多當地企業，也都抱著今后能與我們深入合作的想法，他們知道中國汽車工業發展迅猛，更知道中國汽車企業的實力。”
宇通穩健的海外戰略
目前，宇通客車的產品已銷售到俄羅斯、古巴、委內瑞拉、沙特、伊朗、阿爾及利亞、加納、安哥拉等國家和地區，在海外市場上，宇通已經形成了以8大主要戰略國家為核心，覆蓋南美洲、獨聯體區、中東、亞太區、非洲區、歐美區六大區域的發展布局。在古巴等國家，宇通的市場份額已經高達97%。
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通過近幾年的探索，宇通在海外市場制訂了清晰的發展戰略：集中資源做戰略市場。在已確定的重點市場，以有效的銷售渠道和服務網絡，推廣以成熟產品平臺為基礎的適應性產品，獲得穩固成功，進而帶動周邊市場。這樣既保證了海外市場經營的持久性，又利于企業在重點區域獲得更大成功。宇通的目標是，在爭取海外銷售能夠穩定增長的同時，加強網絡建設和培養自己的隊伍。
2010年，宇通出口大客車約3000輛，是2009年的3倍。在我國出口的約14000輛大客車中，宇通所占份額為22%左右。繼續領跑中國客車行業。在國際市場，面對歐洲、巴西、日韓品牌等諸多競爭對手，宇通正在按照“先有市場，后有工廠”的市場開拓理念，穩步提升宇通在海外的品牌地位。
