上汽通用五菱：三四線市場硝煙彌漫

 

楊杰最近的壓力有點大。

 

來自中國汽車工業協會（以下簡稱中汽協）的最新統計數據顯示，今年3月，乘用車和商用車產銷增幅與上年同期相比大幅回落：乘用車增幅從去年的72.19%回落至6.45%，商用車增幅則從25.99%回落至2.05%。

 

微車一直是上汽通用五菱的傳統強項，其所屬的商用車領域增幅出現大幅下滑，意味著上汽通用五菱目前在主營業務方面將壓力驟增；而借助不久前剛剛推出的寶駿品牌進入乘用車領域之后，新的壓力也已經擺在眼前。

 

作為上汽通用五菱銷售公司總經理，隨著眾多品牌轉戰到自己的主要陣地——三四線市場，楊杰明顯嗅到了空氣中的硝煙味道。

 

殺入“紅?！?

 

來自上汽通用五菱的消息確認，其旗下寶駿品牌首款新車——寶駿630，已確定于上海國際車展期間上市并發布售價。2010年11月，寶駿630正式下線，作為上汽通用五菱首款自主轎車產品，寶駿630原定于在上海國際車展首次公開亮相后再選擇時機上市。

 

“寶駿進入的是競爭最激烈的中級車市場，作為一個新品牌，提前上市有利于消費者盡早認知?！睏罱鼙硎尽?

 

楊杰未曾透露的事實是，三四月份往往是一年中車市的關鍵月份，也是以往汽車產銷量容易創新高的月份，但從2011年3月份的銷量統計看，國內汽車產銷量不僅沒有創出新高，反而增速出現了大幅度下滑。“3月份尚且這樣，今年剩下的三個季度的汽車市場表現可能會越來越差，因此，盡可能早上市，或許是最大化的化解后續市場風險的唯一方式。”上汽通用五菱一位市場部人士說。

 

“目前，寶駿品牌的渠道建設工作正有序開展。2010年我們在品牌發布之后進行了寶駿經銷商的招商，今年的經銷商數量目標要達到150家?！睋罱芡嘎?，在寶駿630的渠道建設規劃上，一二線城市主要以4S店的形式進行覆蓋，三四線城市主要以2S店的形式進行擴展。而上汽通用五菱一直所擅長的“4S+2S模式”和“航班服務”等渠道策略，也將復制到轎車身上。

 

所謂“4S+2S模式”，就是以4S店為龍頭、帶動周邊鄉鎮的2S店；“航班服務”則是一種“定時不定點”的服務模式，主要是針對農村用戶，由上汽通用五菱定期派出售后人員上門服務。這樣做既可以解決部分地區網點少、售后維修不便的問題，同時也能對農村用戶進行基礎維修技能培訓。

 

渠道深耕

 

不難發現，在轎車領域的渠道建設問題上，上汽通用五菱至少在前期還要大量依靠自己在商用車領域的經驗和模式。

 

作為連續四年排名國內微車銷量第一的企業，上汽通用五菱在三四線市場的渠道布局的確比較完善，由于微車的產品屬性問題，上汽通用五菱的渠道重心始終位于三四線市場。

 

來自上汽通用五菱提供的數據顯示，目前該公司全國銷售、服務網點已超過1600個，網點分布與各省、區的經濟和汽車市場發展相呼應，并一直在向三四線城市和農村延伸。其中，有65%的網點分布于縣鄉市場，縣級市場的網絡覆蓋率已達到50%。

 

“上汽通用五菱在商用車方面的經驗不可能完全復制到轎車身上，但我們可以最大化地從商用車領域吸取營養?！鄙掀ㄓ梦辶饪偨浝砩蜿柋硎荆瑢汄E的經銷商將主要由兩部分組成，一是從上汽通用五菱原有的渠道中吸收整合進來，二是吸引新的經銷商加入?！叭木€市場是上汽通用五菱的傳統優勢區域，在這些區域里我們積累了大量的市場經驗，讓轎車從這里起步，我們更有把握?！鄙鲜錾掀ㄓ梦辶馐袌霾咳耸勘硎?，“最起碼在今年內，寶駿在一線市場的渠道布局將是屈指可數的?！?

 

其實，轎車產品的渠道重心逐漸下沉，也是目前大部分汽車企業的主要思路和做法，一是因為一線市場的銷售局勢在每況愈下，二是因為三四線市場的確蘊含著巨大的消費潛力。而對上汽通用五菱而言，其所要做的就是對三四線渠道進行深耕。

 

不過，值得注意的是，當其他企業都在搶攻三四線市場，而自己在一線市場又缺乏充足的渠道支撐的話，上汽通用五菱的轎車空間似乎將受到嚴重的擠壓。

 

對于這一問題，楊杰并未回避，他表示，三四線市場雖然總量巨大，但細分到具體區域的銷量可能并不大，“如何在銷售服務網絡向下延伸的情況下，確保經銷商的短期收益和未來收益，對于我們來說是個考驗”。