一枝獨秀 東風小康銷量增長有良方

 

微客行業一枝獨秀

 

受多種因素影響，今年以來，微客市場發展疲軟，多數企業銷量出現同比下滑。不過也有例外，在眾多微客生產企業中，有一家企業的銷量數據十分搶眼，那就是以東風小康為微客主力軍的東風汽車公司。

 

中國汽車工業協會統計數據顯示，今年1～5月，東風汽車分別實現微客銷售3.12萬輛、2.40萬輛、2.66萬輛、2.15萬輛和1.87萬輛，同比增幅分別達到187.52%、70.98%、71.18%、32.14%和20.3%。前5個月，東風汽車累計銷售微客12.21萬輛，比上年同期增長68.9%。在前5個月微客市場整體銷量下降約8%的情況下，東風汽車微客能實現如此高的銷量增幅，耐人尋味。

 

“產銷數據表明，這幾年東風小康在認認真真做實事。”面對東風小康的進步，某競爭企業相關負責人給出了這樣的評價。

 

長期穩步發展固然是關鍵，不過短期市場策略也不能忽視。記者在采訪中發現，東風小康今年市場表現如此搶眼，事出有因。

 

■  料先機拋殺手锏

 

今年年初，東風小康制定了比上年增長50%的銷售目標。在多數企業調低增幅目標、專家紛紛預測微客市場將趨向理性的背景下，這一目標一度讓人懷疑東風小康過于冒進。現在看來，東風小康在制定目標時并非信口開河，而是做好了準備。

 

東風小康銷售常務副總經理龐海告訴記者，銷量的上升與企業準確把握市場脈搏、料到市場先機并及時作出反饋有很大關系。2010年底，在汽車下鄉等一系列微客消費刺激政策退出前，東風小康對2011年的微客市場進行了深入分析。由于意識到政策退出后市場可能出現疲軟，東風小康及時出臺了銷售補貼政策，在政府政策退出后，由企業向消費者提供補貼，保證了消費者購車成本不增加。

 

長安集團市場研究主任曹陽告訴記者，微客消費者對產品價格非常敏感。從東風小康的市場表現來看，及時的補貼政策確實收到了一定的效果。在整體市場疲軟時，東風小康的銷量沒有受到影響。“隨著其他企業銷售優惠措施的跟進，這一優勢將不再明顯。”曹陽說。

 

據了解，隨著廠家補貼政策慢慢走過過渡期，東風小康開始重新調整政策，推出新的促銷手段，如送油卡、送服務等。

 

有業內人士表示，促銷等政策在短期內會有一定的效果，但是如果長時間搞促銷，會影響顧客的品牌忠誠度。對此，龐海介紹，東風小康在不同的階段，會針對市場推出不同的銷售政策。未來，東風小康將針對V系列個別車型開展一系列活動。

靈活的市場銷售政策，敏銳的市場洞察力，是東風小康贏得市場的關鍵，而豐富的產品線，是東風小康今年銷量快速增長的另一重要原因。近日，東風小康發布6款V系微車，產品競爭力進一步增強。目前，東風小康K、V兩大產品系列實施分網銷售，均得到消費者普遍青睞。

 

■ 鎖緊領軍企業促增長

 

上汽通用五菱媒體公關部經理汪磊認為，東風小康的營銷網絡建設非常靈活。

據悉，在銷售網絡選址方面，進入行業相對較晚的東風小康充分借鑒行業前輩的經驗，往往選擇在距離本行業領頭兵銷售店面較近的地方布局網點。這在提高自己的知名度，方便客戶選車方面都起到了很好的效果。

 

一位行業分析師告訴記者，除了店面位置的選擇，東風小康的產品定價也很考究，車輛售價往往會比鎖定對手的價格低一點，或者在價格相同的基礎上，空間比競爭對手稍微大一些。這種策略吸引了很多用戶購買小康微客。