市場低迷 微客企業布局熱情不減

 

今年以來，我國微客銷量持續下滑，各企業面臨很大的經營壓力。面對當前情況，積極下沉網絡，在潛力巨大的二三級、農村市場站穩腳，對企業發展至關重要。但不同級別的市場，消費特點不同。如何支持新的銷售網點建設？怎樣的營銷方法更有效？企業正在探索。

 

■ 渠道布局半年成績顯著

 

微客企業要在二三級市場獲得更多市場份額，需要加強渠道建設，這一點毋庸置疑。

 

海馬鄭州銷售公司網絡部副部長趙智剛告訴記者，海馬鄭州今年網絡建設的方向可概括為穩步擴張，提升質量，即利用各區域核心市場的渠道優勢，以點帶面，完成對地級市場的有效覆蓋；利用“千千工程”，把網絡下沉到縣級市場，進而通過多種保障經銷商盈利的措施積極提升網絡質量。截至今年6月底，海馬鄭州一級經銷商新增了50多家，運營網點已經超過1100個，實現了半年網絡建設目標，有效覆蓋了全國各主流市場。同時對河南、山東、河北三大市場進一步優化和提升，鞏固了企業的區域優勢。

 

此外，海馬鄭州順應經銷商集團化這一趨勢，主動與主流經銷商集團開展合作，如與龐大集團在河北、山西、東北等地合作開設了7家4S店。這些店目前已進入運營狀態，且銷售形勢良好。

 

昌河汽車相關負責人告訴記者，今年昌河汽車狠抓形象店建設工作，一批實力強、等級高的形象店在全國各地逐步投入運營。上半年，昌河汽車開業的形象店就有60余家，提升了企業在當地的品牌影響力。

 

銀川華富恒通汽車貿易有限公司是昌河汽車新建的形象店，今年1月正式完工。該店的建立對昌河汽車在寧夏市場的銷售起到了重要推動作用。今年上半年，昌河汽車在寧夏微客市場的占有率達到9.47%。目前，昌河汽車地級市網絡覆蓋率近70%，中東部地級市幾乎全有昌河汽車的銷售網點。

 

上半年，一汽吉林繼續深入推進“強網、擴網、靚網”工程，向年底建立“240店·800網·7000點”的網絡體系、實現用戶“買車不出縣，修車不出鎮”的愿景又邁進了一步。

 

■ 大力支持新網點建設

 

今年微客企業都設立了不少新的銷售網點，這些網點要有效經營下去，顯然離不開企業的支持。

 

“海馬鄭州對新經銷商的發展非常重視，抽調業務骨干成立了專業的經銷商支持小組。我們認為，對新經銷商最大的優惠是支持其快速適應市場，贏得市場。所以基于廠商共建市場的思路，根據各商家實際情況，因商制宜，個性化地提供涵蓋建店、金融、免考核和運營輔導在內的全方位支持。”趙智剛對記者說。

 

對新準入的網絡，昌河汽車公司通過各種途徑予以支持。據悉，昌河汽車根據形象店等級不同，給予不同的建店資金支持，最高等級的Aa級形象店，企業的資金支持能達到上百萬元。這種做法極大地提升了經銷商加盟建店的積極性。

 

■ 品牌營銷各有特色

 

企業在新的地區設立了新的網點，不代表就能打開當地市場，還要通過有效的營銷活動，讓品牌深入人心。

 

趙智剛告訴記者，在新開發的區域市場，企業的品牌宣傳非常重要。企業不僅要將經銷商的培訓工作做到前頭，而且對于經銷商宣傳活動的開展要給予相應指導。企業給予經銷商一定的支持，鼓勵經銷商認真分析當地市場特點和消費者喜好，有針對性地開展宣傳工作，包括報紙、電臺、戶外等廣告形式和路演、車展等多種營銷手段。海馬鄭州在部分新開發市場單獨安排平面、戶外等廣告投放，和經銷商一起，力爭迅速打開新市場。

 

昌河汽車根據各區域市場目標消費人群的消費特點和喜好，制定了不同的區域營銷活動，推進品牌在新開發市場上的導入速度。本季度，昌河汽車推出主題為“歡樂家”的差異化營銷活動，如在閩三角地區開展了極具閩南特色的荔枝節活動，借力山東青島啤酒節舉辦昌河福運上市活動等。近期，根據各地區居民生活特色，昌河汽車還將在四川火鍋節舉辦歡樂家活動，在江蘇舉辦昌河汽車走進社區模仿秀活動。

 

一汽吉林相關負責人告訴記者，企業在4月～6月制定了專項支持政策，對重點區域市場實施精準營銷。企業還通過“樂駕會+網絡團購”的創新營銷模式，打開了網絡互動營銷的新局面，品牌影響力不斷提升。