宇通客車 上半年銷售量銷售額增長雙雙超50%

 

　　中秋一過，天氣轉涼。由于受到多方面因素的影響，國內客車市場在8、9月份的時候就已經提前入冬。然而，中秋節(jié)后記者在宇通客車總裝車間親眼看到，生產線依然繁忙。

 

　　今年上半年，宇通客車繼2007年之后，再顯強勢勁頭，銷售量、銷售額增長雙雙超過50%。宇通，憑什么？有人說，憑著一個好體制機制；有人說，憑著一條過硬的供應鏈；還有人說，憑著一套完整科學的管理運行系統。

 

　　“宇通今年持續(xù)增長，國內、國外兩個市場齊頭并進，不僅令競爭對手驚訝，我們自己也覺得挺詫異”，宇通客車市場部品牌經理接受記者采訪時表示，“總的來說，應該是宇通綜合實力的展現”。

 

　　綜合實力是一個比較玄的概念，到底是哪些因素在推動宇通的持續(xù)增長？

 

從ETO到MTO的變革

 

　　今年6月份，宇通能夠一個月實現客車銷售6000余輛，很大程度上就取決于良好的供應鏈系統。據了解，宇通實行供應鏈管理之后，從客戶下訂單到工廠交車，平均只需要15天的時間。之所以能夠這么快，關鍵就是保證了配件的及時到位，其實真正需要花在生產線上的時間是比較短的。而宇通之所以能夠保證配件供應，則是在于采取了提前對市場需求進行預測的采購模式，從而有效地防范了遇到大批量訂單時出現缺料情況。從另外一個角度來講，其他客車廠家需要20天、一個月甚至更長時間才能完成的訂單，宇通半個月就可以搞定，首先就意味著單車傭工成本的降低，而對配件批量的提前購買，也可能會降低采購成本，在保證質量的前提下降低成本，無疑會增強產品的市場競爭力。

 

　　這樣一個供應鏈系統，是不是放在哪家客車企業(yè)都有效呢？宇通市場部該負責人告訴記者：“這個系統目前只有宇通在做，不是所有的客車企業(yè)都有能力做，就算做了也不一定都能做好。” 因為，跟宇通的供應鏈系統聯系在一起的，是以MTO為主的生產模式，這就涉及到了一場深度變革。2007年4月，宇通啟動了整體供應鏈管理項目，在推進過程中提出了由ETO（Engineering To Order，按訂單設計）向MTO（Make to order，按訂單生產）轉變的調整。相對于ETO，MTO不需要太多的技術更改，公司有相應的車型對接客戶訂單，可以直接進入生產體系，從而既能加快生產的進程，而且便于采購。

 

　　“現在我們一方面是尊重客戶的需求，另外一方面也會引導客戶，提供一些建議，為客戶減少決策風險。客戶的需求并不是所有的都完全合理，不能把決策的風險完全推向客戶”，“有的客戶提出這樣或者那樣的需求，他們只是根據自己以前的實際經驗和自己的特殊要求提出對產品的改造和配置上千奇百怪的要求，并沒有深入研究更專業(yè)的層面。”

 

　　這項變革是宇通從不成熟市場走向成熟市場，從不成熟的經營模式走向成熟的經營模式必須經歷的歷程。據了解，在技術方面宇通也采取了一些保障措施。比如，宇通的博士后工作站現在正在進行路譜采集，各種設備投資上億元。“未來宇通給客戶的一定是更匹配、更專業(yè)的各種都經過千錘百煉的驗證過的更合適的產品。剛剛起步，以后會做得更好”，該負責人告訴記者。

 

讓客戶找上門來

 

　　“以前整個客車行業(yè)的營銷手段都比較雷同，比如巡展、客戶聯系會等等，客戶對這些營銷方式并沒有留下多少印象。而宇通的價值連城活動結束后，還有客戶主動找上門來要求重新做一遍，甚至自愿承擔所有費用”，“我們做這個活動，是圍繞我們的品牌，讓客戶體驗到更多的價值，把這個關鍵的核心問題解決以后，營銷的問題自然就迎刃而解。”

 

　　去年，宇通博士后工作站發(fā)明了發(fā)動機熱管理系統，并且通過“價值連城”活動大力推廣讓客戶了解、接受并認可。據介紹，遼寧虎躍曾經計算過，如果所有的車都配備宇通熱管理系統，一年可以節(jié)省80萬；而根據宇通自己的測算，一般客車能省5~10%的油耗，12米客車最低百公里油耗可到16.38升。另外，宇通還提供相應的服務，比如關于節(jié)油的培訓，經過培訓后，12米客車百公里油耗一般能省2~3升油，最多能省5升。

 

　　“一方面我們有技術實力做支撐，另一方面從營銷手段上我們進行了改良”，“價值連城活動是用博士后工作站先進的體系進行油耗測試的，測出來的結果非常精確。而且，宇通的技術人員在給客戶做培訓的時候，都是理論和實際相結合的，用數據說明問題。客戶參加這項活動都比較信服，相信我們有這樣的技術實力，而且能夠看到實實在在的收益。”

 

　　供應鏈管理、體驗式營銷，說到底都是宇通“以客戶為中心、為您創(chuàng)造更大價值”理念的實際體現。據悉，宇通提出的“為您創(chuàng)造更大價值”有三個層次。第一個層次是使用價值，通過使用體驗到宇通客車的節(jié)油、耐用；第二個層次就是經濟價值，客戶使用了宇通的產品之后，整體成本節(jié)省了多少，收益提高了多少，算一算便可得知；第三個層次是提升價值，宇通去年銷量25522輛，僅次于奔馳，這種國際化的品牌形象也能提升品牌價值。

 

　　同時，再好的理念也要人去執(zhí)行，就像再先進的設備也要人去操作、再科學的流程也要人去依從一樣。宇通能成為國內客車業(yè)第一品牌，跟其優(yōu)勢的人才資源是離不開的。而它的穩(wěn)健發(fā)展，又能吸納更多的優(yōu)秀人才，從而進一步增強綜合實力，如此便會形成一個良性循環(huán)。