大金龍謝衛國：逐漸向高端市場轉移

 

1月13日，廈門金龍聯合汽車有限公司(即“大金龍”)正式向肯尼亞出口10輛高端禮賓車。這批禮賓車屬于配置高端的豪華車型，配備了美國進口自動變速箱以及從德國進口空調。并通過了全球最嚴格的歐盟CE認證和德國TUV認證。而這也是我國首次出口擁有自主知識產權的禮賓車。

 

為此，記者特別走訪了大金龍海外銷售公司總經理謝衛國。

 

記者：您如何看待去年自主品牌汽車在國內賣的不盡如人意，但在國際市場卻表現較好？

 

謝衛國：2011年我國整體汽車環境不夠理想，處于調整期。就出口來講，乘用車要好于商用車。

 

這也是相對的。因為整體汽車環境不好，處于調整階段，去年整個國家的汽車增速不到3%，乘用車比商用車要好。相對于出口來說轎車的出口占比是非常小的。2010年轎車出口是比較差的，基數比較低。

 

但是2011年在巴西市場我們有幾個轎車企業做的還是不錯的，這就把這個總量全部放大了。在基數很小，局部市場又做的比較大的情況下同比增長就非常快了。

 

我認為今后中國客車包括轎車的出口，要想打入歐美等高端市場，就必須要提升自身產品的技術含量和技術標準。

 

記者：在出口肯尼亞這批車的過程中遇到了哪些難題？

 

謝衛國：對于出口的產品，從技術及配置的角度上講我們是沒有困難的，主要的難題在于接手時間段，要在一個月之內完成訂單。但經過我們的努力，從物資的準備到產品的生產都加快了節奏，最后按時完成了任務。所以總體來講我們對這次出口任務還是比較滿意的。

 

就我們目前的技術水準來看，達到非洲用戶的需求還是不難的。我們的產品也已經成功出口到了歐洲，為進一步的發展走下了堅實的一步。

 

非洲現在對產品的需求品味越來越高，雖然是援助的，但是我們也要把國內最好的部分物資無償的援助給了非洲人民。

 

記者：大金龍出口多年來遇到了哪些主要的挑戰？

 

謝衛國：與最初的那段時間相比，現在我們的出口狀況要好的多，在多年的出口過程中，我們也確實遇到了不少困難和挑戰。

 

我認為最大的挑戰和問題在于國際上的市場需求與國內的產品狀況是有差別的。與國外相比，我國的客車各項標準的要求較低，所以最初我們在國內生產的產品達不到國際標準的要求。而且出口面對的是國外客戶，在提高產品認知度方面是需要過程的。

 

在出口初期，大金龍也遇到了不少技術方面的難題。為了保證產品質量，我們嚴格選擇供應商體系，把好質量關。

 

總體來講在海外出口的過程也是一種不斷積累的過程，無論是技術實力、營銷經驗都是需要積累和提升的。產品出口與企業的發展一樣，正常情況下都要經歷從低端到中端再到高端的過程。要逐漸的發展，不可能一步到位。經過多年的努力，我們現在正在向高端市場邁進，而高端市場用戶的要求是很挑剔的，我們只有不斷提升自己，踏實做好產品，以在激烈的市場競爭中占據有利地位。

 

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記者：大金龍出口方面取得了很多佳績，您覺得獲得這些成功最主要的靠什么呢？

 

謝衛國：可以說目前在出口市場的競爭變得越來越激烈。幾乎國內所有的一線及二線品牌都加入到了出口海外市場的隊伍中來。尤其是一些對產品質量要求不高的發展中國家市場已經成為了國內各客車廠家主要的競爭地了。而競爭的手段則主要體現在價格上，這樣難免會出現惡性競爭的情況。

 

對于大金龍來講，由于地處沿海城市，成本相對來說比較高，在價格競爭方面我們不占優勢。在這種情況下我們主要采取了兩方面的措施以應對這些競爭：

 

一是在低端產品競爭較激烈的地區選擇高端客戶及大客戶。這類消費群體對產品品質、服務以及產品規格方面的要求都較高，具備一定的品牌忠誠度。能夠把這部分客戶爭取到，對提升我們的競爭力，提高銷量及利潤是很有幫助的。

 

二是努力向高端市場轉移。低端市場競爭激烈，一旦導致惡性競爭，各個廠家都不會受益。而高端市場要求嚴格，對企業實力要求高，市場競爭也更加規范，努力進入高端市場可以說是企業長遠發展的需要。而同時由于高端市場對產品質量及技術的要求都很高，這對企業也就提出了更高的要求，對企業發展來講也是一種良性的動力。

 

記者：大金龍在汽車出口方面有哪些經驗？

 

謝衛國：對于國內客車企業來講，在出口的初期由于產品質量和知名度不高，沒有穩定的客戶，基本都是被動的等待訂單。而一個企業在出口方面要想真正的做大做強，就必須有自己成熟的運作模式。對于這方面，大金龍有著自己的經驗。首先是要明確目標，劃分市場重點。在進行了合理的市場定位之后要做深度分析，明確市場對產品的需求特征。之后再對合作伙伴以及經銷商進行篩選。要想取得成績首先要有一個成型的業務模式，有合理的規劃才能達成預定的目標。

 

要善于在普通市場中抓重點和大客戶，這樣我們的優勢就會發揮的更明顯。對于在發達國家市場的出口，我們還有很長的路要走。一方面要提升我們自身的產品質量，另一方面則要遵守發達國家較為規范的市場規則。

 

記者：您對今年及明年客車的出口形勢怎么判斷？

 

謝衛國：我雖然在客車行業工作多年，但加入大金龍只有4年多的時間，但這4年對于客車出口來講可以說是關鍵的4年，是快速發展的4年。在這4年間大金龍的出口業務迅速發展，客車出口額翻了三番。能夠取得這樣的成績應該說付出了很多的努力。

 

在企業出口的初期，在產品技術、營銷等各方面都沒有經驗，實力也不夠。但依靠對市場良好的判斷以及堅持不懈的精神，不斷的積累經驗，解決問題，終于一步一步地逐漸走向成熟。這也是一個積累的過程。

 

2004年對于我國汽車出口可以說是一個轉折點，之前中國汽車的出口規模是比較小的，但從04年之后隨著我國汽車業的高速發展，汽車出口也進入了快速發展期，出口量在08年金融危機之前基本上每年都要翻一番。

 

在經過了這一段高速增長期之后，我們國內汽車的出口逐漸要面對越來越多的壓力。首先是2008年經濟危機對中國的汽車出口造成了很大的影響。尤其是近年來，匯率、通貨膨脹等因素對汽車出口的影響較大。以匯率為例，04年美元對人民幣的匯率大概是1比8，而現在則到了1比6.3左右，人民幣升值近30%，這也就意味著現在的收益要比之前提高30%才能保持利潤持平。所以對于明年的客車出口形勢我認為還是要經受不小挑戰的。

 

今年大金龍的出口目標是實現20%的增長。但我認為要完成這樣的銷量目標還是有不小難度的。因為總體來說國際客車市場整體發展形勢并不太好，而且由于受到匯率的影響，產品出口逐步向高端化發展，一些低附加值的產品就沒有太多機會出口了。這對我們客車的出口都是很不利的因素。另外國內的通貨膨脹也還未完全得到控制，導致我們出口的成本也較高。所以今年需要我們更加的努力，以完成既定的目標。