大格局變遷下的曼中國戰略
前言
面對后金融危機時代的中國市場，曼（中國）有了更加明確的應對策略。這個策略就是“中國化”+“差異化”。
第一商用車網記者 謝光耀
剛剛過去的2009年，全球商用車格局動蕩變遷，歐美式微，中國市場以惟一正增長地區的業績，成就了“全球最具潛力市場”稱號。對于斯堪尼亞、沃爾沃、曼這些深受金融風暴影響的國際巨頭而言，如何提升中國市場的戰略地位變得更加迫切起來。
2010年，對上任剛半年多的曼恩商用車輛貿易（中國）有限公司總裁林建興而言，“中國化”+“差異化”成為了中國市場的解決方案。
“中國化”
有數據顯示，隨著中國發展模式的轉變，以及經濟的全面復蘇，物流車市場在緩慢朝著大馬力、專業化、舒適化的良性方向發展。但很明顯，中國的商用車市場尤其是卡車市場，多元結構特征突出、高附加值貨物比重偏低、運費普遍低迷、市場過度分散、用戶購買力低等，是困惱高端卡車品牌的大難題。
在這種情況下，學會順勢而動，產品策略與營銷服務策略同步調整，是貼近用戶需求、適應國情的必然要求。進一步“中國化”，因而成為曼（中國）2010年的變革方向之一。“中國的高端重卡市場競爭激烈，我的首要任務是，把適合中國的產品帶給客戶，逐步擴大、完善營銷及服務網絡，樹立曼在中國的高端品牌形象。”對自己的角色定位，林建興十分清楚，“銷售與服務網絡的建設是曼公司戰略中的一個重要舉措，是2010年以及未來幾年的重點。我上任半年來的一個重要工作就是走訪各地，對中國的重點區域進行分析和劃分，了解每個省市顧客的具體需要。”
近幾年在中國銷售不錯的曼MAN-TGA重卡
“中國的高端卡車市場，將成為一塊高潛能市場。而曼將不斷致力于開拓該市場，努力提供更適合中國客戶的產品與服務，融入這個有潛力的市場。”他詮釋道，“2009年，我們的銷量增長了30％左右，從目前來看，這一利好趨勢還在延續。”
林建興告訴記者，2010年，曼（中國）已經制定了全面且系統化的市場推廣計劃。首先，曼公司將不斷完善在華的產品系列及產品布局，特別是推廣適合中長途高效運輸的牽引車型，并通過線上、線下相結合的方式，將MAN品牌及產品形象有效傳達給目標客戶；其次，曼將為客戶提供更多有價值的增值服務，銷售服務網絡也將更加完善，“這個網絡不僅擁有專業的技術支持團隊，還有完善的備件供應能力等。而且，我們將擴建北京備件中心庫，并根據對曼卡車各地區保有量的調研分析，動態調整全國備件的儲備數量”。此外，曼（中國）將逐步擴大自去年開始的與西門子財務租賃公司等伙伴開展的融資合作范圍，為更多用戶提供分期付款業務。
據了解，在巨大的市場誘惑面前，曼（中國）有意拋出更加強有力的產品組合策略。記者獲悉，曼集團正考慮將一款在印度合資生產、名為MAN CLA的中高端卡車底盤引入中國，與在華的日韓重型卡車品牌競爭，以進一步求得銷量上的提升。
“差異化”
加速“中國化”的同時，繼續強化MAN商用車的獨特之處和差異性，也在曼（中國）的規劃之中。
為了推動曼商用車的中國戰略落地，該公司在2009年三地巡展期間不但推出了最新一代TGS/TGX重卡新品，還提出了“全價值”體驗理念，旨在向中國用戶倡導自身所擁有的產品價值、服務價值和MAN卡車運輸解決方案。“‘全價值’理念是對曼商用車集團全球品牌主張‘Consistently Efficient’（持續性高效）中國化的全面解釋，也是對它的進一步繼承和深化。”林建興表示，“曼（中國）將把這一理念持續貫徹下去。”
曼去年引入中國的MAN-TGS和TGX重卡
與其他跨國品牌一樣，在提供高技術含量、安全可靠的MAN卡車產品的基礎上，曼（中國）繼續在專業培訓上做文章、下功夫。林建興告訴記者，曼公司擁有一套完善的培訓體系，MAN ProfiDrive( 高效駕駛)培訓就是其中的一部分。“去年巡展時，曼德國總部的培訓講師在中國幾個重點城市舉辦了MAN ProfiDrive的培訓課程，效果很好。而且，我們會定期在北京的服務中心和外省市的服務站舉行培訓。近日在北京進行的培訓就取得了很好的效果。”
事實上，全球格局巨變，中國市場凸顯，跨國商用車公司均在不同程度上調整著在華戰略。無疑，誰能更快調整到位，誰就能成為其中的最大受益者。那么，變革中的曼（中國）會是這個幸運兒嗎？
