義正：多管齊下助力北汽皮卡騰飛

 

（北汽制造營銷公司副總義正）

 

各位朋友，大家好！針對本次沙龍“三四級皮卡市場營銷”的話題，根據皮卡三四級市場特點，我有幾點想法和大家分享：

 

1、皮卡三四級市場整體市場需求量很大、競爭相對較弱、毛利率較高。

 

由于我國地域遼闊，覆蓋范圍廣，經濟水平、消費習慣、文化基礎的差異，不同地區的消費者對產品的要求也會有所不同，所以同性消費群體相對分散，區域性的需求多元化，我認為，營銷應該結合本公司的產品資源進行渠道分銷，例如北汽在云南西雙版納的傳統皮卡市場量超越該地區市場容量。

 

2、皮卡三四級市場的運作原則是：區域布局、集中滾動、連片運作、見利見效。

 

北汽堅持以經銷商效益優先的原則設置分銷渠道，保障經銷商利益；鼓勵經銷商區域代理，扶持二級經銷商發展（到縣級）三四市場，同時縮小北汽與客戶之間的距離，讓客戶在最短的時間購買到最理想的北汽皮卡。

 

3、同時針對二級經銷商實施目標管理季度考核，堅持優勝劣汰的管理原則；注重品牌經理隊伍的建設與管理，全面推進專營專賣及經銷商形象店建設，提升經銷商終端競爭力；鼓勵重點經銷商的核心平臺作用，精耕細作，打造10家以上年銷千臺經銷商，有效實現全年目標銷量。

 

經銷商和客戶是銷售的兩個突破口，通過皮卡三四級分銷網絡的優化與提升，促進終端運營質量的提高；以銷量及市場份額為口徑評價市場績效；加強區域市場傳播，提升競爭軟實力；實施感情營銷，為用戶提供增值服務，建立品牌忠誠度，保障配件供應、縮短服務等待周期、降低用戶使用成本。注重區域市場營銷計劃的策劃，以策劃方案指導及推動區域市場營銷。

 

北汽皮卡未來的發展空間很大。我們將通過三四級皮卡市場的提升，全面梳理產品組合及優化產品配置，精心做好新產品上市策劃，2013年銳鈴皮卡（汽油版、柴油版、兩驅、四驅）將全面批量上市，在新產品的推進以及組織市場的開發業務的擴張不斷調整終端銷售結構，擴大業績增長點，有效提升弱勢業務與薄弱點。

 

我想，依托以上策略的實施，將可以最大程度地提升北汽的商品競爭力、網絡分銷力、市場組織力和品牌傳播力，以促進皮卡業務的持續、健康發展。在汽車領域充分體現北汽“軍工品質 越野世家”的優良傳承！謝謝大家！