經銷商：輕卡向高端化發展趨勢明顯

 

9月底，南京依維柯高端輕卡——超越正式下線，這是上南合作后推出的首款同步面向國內外高端市場的輕卡車型。隨著我國經濟的發展和用戶購買力的增強，輕卡正在向高端車型轉變。超越的推出將給高端輕卡市場帶來哪些影響？高端輕卡市場又將產生哪些變化？讓我們來聽聽3位輕卡經銷商的看法。

 

南維柯超越輕卡下線

 

主持人：首先請大家介紹一下，目前高端輕卡的市場份額和增長幅度是怎樣的？在銷售過程中，主要面向哪些客戶群體？

 

張 偉：高端輕卡面向的用戶群體主要是政府部門、國有企業和日資企業，而普通百姓、物流公司使用得還比較少。一方面是因為高端輕卡價格高；另一方面，經濟型輕卡普遍采用氣剎，而很多高端輕卡采用油剎，在超載條件下高端輕卡的剎車安全性相對較差。一輛準載5噸的輕卡裝載15噸貨物，雖然從外觀上不太看得出來，但剎車距離差異卻很大。因此，高端輕卡還不太適合中國這種特殊的物流市場環境，只適合國企、外資企業這類跑固定線路、不超載的用戶群。

 

姜 波：目前，高端輕卡面向的用戶主要是行業客戶、政府部門以及條件好的個體和民營企業，一般的物流從業者還未達到購買高端輕卡的階段。不過我與這類用戶進行過溝通，他們有意愿使用高端產品，只是受限于購買力，但等到一兩年后，他們就會具備這種能力。

 

這幾天，我公司所在的卡車銷售園區銷售了幾輛高端輕卡，購買方就是幾位普通物流用戶。這說明用戶的購買力在提升，對車輛的要求也越來越高，在接受能力范圍內會買更好的產品。去年輕卡行業整體銷量有所下滑，但慶鈴、江鈴等高端輕卡的銷量反而在上漲。慶鈴去年在新疆銷售了3000~4000輛，這說明高端輕卡越來越好賣，今后沒有高端產品的輕卡企業將很難在行業內立足。

 

高端輕卡的優勢是省油、故障少、出勤率高、舒適、運營成本低和殘值高，認真算過賬的用戶會發現，購買高端產品物有所值。另外，目前很多高端產品的價格只比低端產品高2萬~3萬元，差距不是很大。

 

張溫善：輕卡向高端發展的趨勢明顯。不過目前高端輕卡的市場規模還不大，市場份額比較小，面向的用戶多是公務用車、大型國企、城市建設、港口、電力等企業，也會有一部分個人用戶購買高端輕卡用于改裝。高端輕卡用戶買車更看重品牌，對價格考慮不多，這可能也與其使用習慣有關。他們買車并不是單純用來拉貨，而是作為生產和經營工具，所以更看重車輛的操控性和舒適性，對動力性的要求反而退居其次。

 

物流市場對高端輕卡的需求則尚未發展起來，僅在發達地區有部分需求，如慶鈴的傳統銷售地區是廣東，高端輕卡新產品也主要面向南方發達城市。這是因為多數用戶認為，貨物運輸還沒必要用這樣高端的產品。

 

但正如前兩位經銷商介紹，用戶購買力的提高不可忽視。以河北輕卡市場為例：幾年前，滄州、衡水兩地主要銷售凱馬，石家莊主要銷售時代。到了現在，滄州、衡水用戶以購買時代為主，而石家莊的銷售主力產品則變為江淮和奧鈴。可見，隨著經濟的發展，用戶對產品的需求自然也隨之變化。
　　

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主持人：通過幾位的介紹不難發現，高端輕卡市場前景廣闊，用戶對高端產品的需求也越來越大。那么，作為一款新的高端輕卡產品，超越將給這個市場帶來哪些變化？

 

張 偉：超越是廠家按照北京、上海、深圳、南京等城市的“地標車”標準開發的，其實就是為這些城市量身打造的產品，采用適應這些地區當前市場的配置，今后是否會在全國推廣還不好說。北京的地方標準已經于9月1日開始實施，標準包括安裝ABS、EBD、電動門窗、行駛記錄儀、前盤后鼓等。在我看來，這些就是高端輕卡的狹義定義，如果達不到上述標準就無法在北京上牌照。各廠家很多此前上過公告的輕卡產品已經作廢，目前只有少數幾家企業的產品能夠完全滿足上述要求。

 

另一方面，按照規劃，到“十二五”末，上汽集團商用車板塊要完成產銷50萬輛的目標，其中30萬輛壓在南京依維柯身上，而30萬輛中的25萬輛要靠其旗下躍進品牌來完成。南京依維柯目前的年產銷量計劃為5萬~14萬輛，隨著超越系列的下線，未來通過雙班方式，南京工廠整體產能可以實現接近30萬輛的水平。可見，超越的推出正是借助“地標車”的契機來拉動銷量，這是很正常的舉措。

 

姜 波：各廠家都很重視推出高端輕卡產品，躍進不是其中動作最快的，且超越從下線到推向市場的過程中還有很多工作要做，比如如何搭建銷售渠道、選擇經銷商以及如何建設店面等。

 

在銷售方面，超越同樣面臨諸多待解決的問題。很多輕卡經銷商以前都是銷售農用機械的，我認為輕卡經銷商需要開始改變銷售模式，他們應該有銷售高端產品的意識和準備。

 

張溫善：現在幾乎各輕卡廠家都有高端產品，最早的高端輕卡是慶鈴，之后有了江鈴、江淮帥鈴和歐馬可等。廠家推出新產品是很正常的行為，就像是撒芝麻一樣，要做到推出一代成熟產品、開發一代成長產品、后備一代儲備產品，提前2~3年就要切入市場，先打出品牌，幾年后才能上規模。
　　

江淮帥鈴輕卡

 

主持人：由于全面采用歐洲標準，超越毫無疑問是一款歐系高端輕卡，而目前國內高端輕卡以日系為主，呈現出一片“鈴兒響叮當”的局面。在大家看來，高端輕卡中的日系、歐系產品有何區別和側重點？

 

張 偉：日系輕卡數量、型號豐富，以靈活見長，歐系輕卡的品種比日系輕卡少。但從另一個角度來說，正是因為品種少，歐系輕卡反而可以針對中國市場進行開發性設計，產品的設計成分較多，這對今后的產品線延伸有好處。而日系輕卡多為拿來主義，很少有我國的自主知識產權，幾乎就是把沖壓件拉到國內來組裝。

 

姜 波：目前國內的高端輕卡大部分采用日本五十鈴技術，五十鈴輕卡之所以在國際上領先，是因為它確實有獨到之處。而反觀歐美，由于大多使用中重卡和皮卡，在輕卡領域投入不多，所以可圈可點的產品也較少。

 

張溫善：日系產品和歐系產品有一定的同質化程度，以前高端輕卡均為“鈴”系列，產品在市場上的時間太長，給人審美疲勞感，廠家需要找到新的賣點。很多廠家都是在日系產品的平臺上加入歐系元素，比如更換發動機、改變外觀、改動底盤等。然而，高端輕卡的價格本就較高，不可能在方方面面都做改動，否則價格太高致用戶難以接受，就很難銷售出去。

 

主持人：廠家紛紛推出高端輕卡與國內的實際情況密不可分。目前，輕卡普遍價格較低，銷售利潤也不高。與國外相比，我國乘用車和商用車的銷售、利潤模式是倒掛的。商用車作為企業和個人的生產設備和工具，按常理來說其價格、利潤均應較高，但實際情況則是普遍偏低；相反，作為消費品的乘用車價格卻明顯偏高，利潤也偏高。在這種氛圍下，商用車廠家的價格戰頻頻發生，即使殺敵一千，但也自損八百。要想改變這種被動的局面，推出高端產品是基礎，也是必由之路。