宇通客車：借“價值探索”謀局 為客戶提供價值鏈

 

    在十多年前，宇通客車正式成立不久，總經理湯玉祥帶隊赴國內幾家領先客車企業進行考察。與同行下屬不斷嘖嘖的態度不同，他雖然也表現出濃厚的興趣，但更多的時候是緊縮眉梢的思考。  

 

    湯玉祥這時的表情也曾在半個多世紀前出現在赴福特汽車公司考察的豐田和大野耐一兩人的臉上，后來在豐田誕生了著名的“精益生產”模式，與底特律汽車公司的大規模提前生產方式不同，在豐田汽車公司的工廠里，是使用按照訂單來組織生產的“看板生產”方式，這讓一線的生產工人就能從系統中看到這輛正在生產的產品是屬于哪位客戶的。

 

客戶價值鏈 

 

    豐田的“需求導向”帶來了內部運營模式的變革，在湯玉祥看來，宇通的變革也要基于這樣的  考慮?！颁N售體系要代表客戶，拉動其他體系業務滿足客戶價值”湯玉祥強調的扭轉企業的價值鏈。為此，宇通啟動了一系列管理轉型項目，包括與IBM合作的整體供應鏈管理項目、與埃森哲合作的績效管理項目、與凱捷合作的CRM項目(客戶關系管理)等。 

 

    在2007年4月啟動整體供應鏈管理項目后，宇通發現，供應鏈的問題并不僅僅是供應部門的問題，影響生產和交付的原因非常復雜：是否清晰了解客戶的需求，研發過程中將客戶需求轉化為產品的能力夠不夠強，生產、物料供應、計劃等環節的因素是否能統籌考慮……宇通逐漸認識到，供應鏈項目效果的最大化，來自公司整體業務模式的轉型。也就是說，與其產品被無限度更改造成供應鏈被動，不如在銷售源頭上主動實現一種引導型銷售。公司可以通過對客戶需求特點的分析判斷，設計出覆蓋市場80%需求的產品系列，同時在產品系列之上再形成一些標準化的產品平臺，可以做到車型層面，也可以做到車型下一級的模塊層面。 

 

    從供應鏈管理演化到業務模式整體轉型，這種重大轉軌的背后，實際是宇通對于實現跨越式發展、甩開競爭對手而不是淹沒于同質化競爭。而要真正實現這種新的業務模式，真正實現引導型銷售，不可或缺的前提就是對客戶需求的洞察和透徹把握，就是能夠為客戶提供更大價值。

 

價值探索之旅 

 

    宇通客車副總經理王文兵介紹說：相對于去年的“價值連城”活動，今年的“價值探索之旅”有兩個方面的發展，一是形式上從“走出去”到客運公司那里做培訓、比賽，演變為“請進來”到宇通工業園參觀、體驗；二是內容上從著重推介產品的節油性能，演變為整合探索技術與管理帶來的包括耐用性、節油性、可靠性和安全性在內的復合優勢……2009年全年，我們將分批、持續的邀請客戶，參與到“價值探索之旅”活動中來。 

 

    在今年3月底，國家發改委副主任劉鐵男赴河南調研時，正好成為宇通“價值探索之旅”預演期間的第一批客人，吸引他的不僅是“價值探索之旅”中行業唯一的專注于客車的專業試驗中心、車身電泳車間、承裝車間等，更主要的是欣喜宇通在從理念到實踐上與世界一流水平接軌的步伐。