大金龍出口率先回暖 全年外銷有望超過(guò)11億元

 

    2009年8月12日，大金龍廠區(qū)，25輛18米BRT公交客車整裝待發(fā)，只待船期一到即開(kāi)赴港口裝船交付客戶。隨著該批車輛交付，大金龍2009年出口數(shù)量超過(guò)1300輛，出口業(yè)績(jī)行業(yè)領(lǐng)先。

 

    受金融危機(jī)影響，2009年境外客車市場(chǎng)整體下滑嚴(yán)重，需求銳減，為了保護(hù)本國(guó)企業(yè)，多數(shù)國(guó)家出臺(tái)貿(mào)易保護(hù)政策，為中國(guó)客車出口設(shè)置重重障礙。受需求銳減和貿(mào)易保護(hù)雙重影響，2009年上半年我國(guó)客車?yán)塾?jì)出口量10221臺(tái)，同比下降42.5%；累計(jì)出口金額2.46億美元，同比下降52.0%。

 

    面對(duì)不利的市場(chǎng)環(huán)境，大金龍通過(guò)市場(chǎng)深耕、服務(wù)優(yōu)化、品牌培育等多方面的努力，在外銷市場(chǎng)仍然取得了可喜的業(yè)績(jī)，業(yè)績(jī)上升至業(yè)內(nèi)領(lǐng)先位置，在外銷市場(chǎng)開(kāi)拓與外銷產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面更與往年相比呈現(xiàn)出相當(dāng)多的亮點(diǎn)。

 

中國(guó)首輛自主品牌混合動(dòng)力客車

 

    統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，1-5月大金龍每月外銷金額一直在800萬(wàn)美元附件徘徊，然而自6月份以來(lái)，外銷業(yè)績(jī)出現(xiàn)大幅提升，連續(xù)兩個(gè)月外銷金額超過(guò)1500萬(wàn)美元，一改金融風(fēng)暴以來(lái)出口的頹勢(shì)。據(jù)大金龍海外銷售部負(fù)責(zé)人介紹：“大金龍外銷市場(chǎng)經(jīng)過(guò)上半年的努力開(kāi)拓，已經(jīng)逐漸恢復(fù)到往年的正常水平，在業(yè)內(nèi)率先擺脫金融危機(jī)的影響，目前正在洽談的訂單很多，下半年月均出口額肯定超過(guò)1500萬(wàn)美元，全年出口額有望超過(guò)11億元人民幣。”

 

    然而，在全球經(jīng)濟(jì)尚未復(fù)蘇，國(guó)內(nèi)眾多出口企業(yè)仍然愁眉不展的情況下，大金龍是如何快速擺脫金融危機(jī)影響，在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，獲得如此喜人業(yè)績(jī)的呢？記者深入大金龍內(nèi)部采訪。大金龍市場(chǎng)部品牌中心主任羅劍首先給記者講述了今年大金龍的開(kāi)門第一單——出口塞內(nèi)加爾406輛客車訂單。

 

    2009年2月14日，中國(guó)進(jìn)出口銀行和塞內(nèi)加爾財(cái)政部正式簽署了《支持塞內(nèi)加爾組裝生產(chǎn)中國(guó)客車》協(xié)議。大金龍作為《支持塞內(nèi)加爾組裝生產(chǎn)中國(guó)客車》項(xiàng)目中方執(zhí)行商，共獲得406輛公交客車訂單，項(xiàng)目?jī)r(jià)值超過(guò)1.6億元人民幣。記者了解到，7月23日，大金龍“塞內(nèi)加爾CKD項(xiàng)目”公交車及CKD底盤件首批4輛整車樣車和50輛底盤已經(jīng)裝船發(fā)運(yùn)，9月大金龍將擇優(yōu)選派各技術(shù)、工藝等人員赴塞內(nèi)加爾，指導(dǎo)當(dāng)?shù)厣a(chǎn)。所有車輛將在年內(nèi)交付并在當(dāng)?shù)亟M裝完成。

 

即將出口伊朗的BRT客車

 

    自塞內(nèi)加爾簽約以來(lái)，大金龍?jiān)诮衲晟习肽暧株懤m(xù)收獲了一系列外銷大訂單，主要目的地有沙特阿拉伯、印度、新加坡、越南、南非、尼日利亞、阿爾及利亞、西歐、澳大利亞等國(guó)家和地區(qū)。截止7月，2009年大金龍出口數(shù)量超過(guò)1200輛，業(yè)內(nèi)排名第一；出口額超過(guò)4億元，排名從去年的第三位上升至第二位，相距第一位僅1千萬(wàn)元。

 

    然而，真正讓大金龍海外銷售團(tuán)隊(duì)感到興奮的并不是業(yè)績(jī)的排名，而是今年以來(lái)，公司在渠道優(yōu)化、市場(chǎng)開(kāi)拓、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、品牌建設(shè)上取得的一系列進(jìn)展，為保障下半年乃至今后幾年的出口業(yè)績(jī)和海外戰(zhàn)略的實(shí)施奠定了基礎(chǔ)。記者分析，大金龍2009年上半年海外銷售呈現(xiàn)出以下幾個(gè)特點(diǎn)：

 

規(guī)模市場(chǎng)增多 市場(chǎng)布局均衡

 

    近年來(lái)，大金龍除了在傳統(tǒng)的規(guī)模市場(chǎng)，如東南亞、中東、西歐這些市場(chǎng)一直有穩(wěn)定的業(yè)績(jī)以外，更致力于新興市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，陸續(xù)開(kāi)拓了北非、南美、澳洲、南非等規(guī)模市場(chǎng)，目前大中型客車規(guī)模區(qū)域市場(chǎng)已經(jīng)達(dá)到8個(gè)，輕客區(qū)域規(guī)模市場(chǎng)也從2008年的南非一個(gè)，擴(kuò)大至西非、南美、東南亞等4個(gè)，相較于國(guó)內(nèi)其他主流客車廠家“畢其功于一役”，完全依賴一兩個(gè)規(guī)模市場(chǎng)的做法，大金龍的海外布局更顯得均衡合理，這也是相較于其他廠家，大金龍出口業(yè)績(jī)能快速回勇的重要原因。大金龍海外銷售部負(fù)責(zé)人說(shuō)：“公司將海外市場(chǎng)劃為若干區(qū)域，每個(gè)區(qū)域建立營(yíng)銷體系，健全售后服務(wù)保障，進(jìn)而形成一個(gè)布局全球的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，這樣做的目的，既有利于全球戰(zhàn)略的實(shí)施，同時(shí)也有利于規(guī)避區(qū)域市場(chǎng)不均衡帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。”

 

外銷產(chǎn)品豐富 產(chǎn)品布局合理

 

    大金龍是國(guó)內(nèi)最早出口海外的客車制造企業(yè)，出口經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)海外市場(chǎng)的產(chǎn)品法規(guī)、需求十分熟悉，積累了豐富的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)。盡管大家都看大外銷市場(chǎng)很大，但是，相比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，外銷市場(chǎng)更加多樣化，商品法規(guī)和用戶需求千差萬(wàn)別，因?yàn)槭欠裼羞m合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)且能獲得認(rèn)證的產(chǎn)品，是決定出口成敗的關(guān)鍵要素。盡管自2008年下半年以來(lái)，出口趨冷，業(yè)績(jī)呈下降趨勢(shì)，大金龍卻從沒(méi)有停止對(duì)外銷產(chǎn)品的調(diào)研、開(kāi)發(fā)和認(rèn)證工作。記者了解到，2009年上半年，大金龍向海外市場(chǎng)推出了搭載歐Ⅴ排放標(biāo)準(zhǔn)發(fā)動(dòng)機(jī)的城郊客車和旅游客車，以滿足西歐市場(chǎng)法規(guī)升級(jí)的需求，這兩款車型將于今年10月在BUSWORLD比利時(shí)展覽會(huì)上亮相；針對(duì)新加坡嚴(yán)厲的環(huán)保法規(guī)，自主開(kāi)發(fā)了新型混合動(dòng)力客車，并且完成首臺(tái)樣車交付，成就中國(guó)首輛自主品牌混合動(dòng)力客車出口，得到新加坡政府、環(huán)保、交通部分的高度評(píng)價(jià)；除此之外，為了應(yīng)對(duì)海外市場(chǎng)對(duì)公交客車和新能源客車需求的上升趨勢(shì)，大金龍還在這些車型上做了專門的改進(jìn)和升級(jí)，以符合目標(biāo)市場(chǎng)的需求，以BRT為例，大金龍?jiān)趪?guó)內(nèi)BRT市場(chǎng)有成功的經(jīng)驗(yàn)，如廈門BRT，但針對(duì)伊朗、南美等市場(chǎng)，仍然做了大量的設(shè)計(jì)調(diào)整。

 

提升品牌形象 以品牌促銷售

 

    大金龍一貫重視品牌建設(shè)，在海外市場(chǎng)也不例外。自2005年，通過(guò)VCA(英國(guó)商用車認(rèn)證機(jī)構(gòu))認(rèn)證以來(lái)，大金龍幾乎每年都要前往歐洲參加當(dāng)?shù)氐纳逃密囌梗钩鰢?guó)家包括比利時(shí)、意大利、德國(guó)、俄羅斯等國(guó)，其中，在2005年、2007年兩度參加了BUSWORLD比利時(shí)展覽，這是全球規(guī)模和影響最大的客車專業(yè)展會(huì)，迄今為止，國(guó)內(nèi)只有大金龍一家整車制造商參加該展會(huì)。羅劍告訴記者：“大金龍將繼續(xù)參加2009BUSWORLD比利時(shí)展覽，該展會(huì)將于10月份舉行，目前參展事宜正在籌備，展車陸續(xù)已經(jīng)抵達(dá)歐洲。大金龍參加歐洲大展的目的有二，第一當(dāng)然是要打品牌，希望通過(guò)參加展會(huì)，擴(kuò)大知名度，讓更多人關(guān)注中國(guó)的大金龍；第二個(gè)目的是，大金龍希望通過(guò)與世界一流制造商同臺(tái)競(jìng)技，給自己加壓，逼迫自己看到差距，進(jìn)而快速提升產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)能力，縮短與世界強(qiáng)手的差距”。

 

出口沙特裝船儀式

 

    為了系統(tǒng)的推廣品牌，塑造品牌形象，2009年，大金龍整合梳理了金龍海外品牌策略，提出了全新的海外品牌主張“Always on your way”，該主張旨在傳遞出這樣的信息：King Long就如生意上的好伙伴，與用戶同心同步經(jīng)營(yíng)事業(yè)，力求實(shí)現(xiàn)站在客戶的角度創(chuàng)造營(yíng)運(yùn)利益的最大化的運(yùn)營(yíng)模式，進(jìn)而與客戶建立一種互利雙贏的合作伙伴關(guān)系。羅劍說(shuō)：“新的品牌策略將在今年的2009BUSWORLD比利時(shí)展覽上正式發(fā)布，屆時(shí)將邀請(qǐng)來(lái)自全球范圍內(nèi)的專業(yè)媒體參加此次發(fā)布。”

 

    除了整合梳理海外傳播策略，針對(duì)今年以來(lái)出口市場(chǎng)的困難局面，大金龍還加大在國(guó)際市場(chǎng)的品牌宣傳力度，助力海外市場(chǎng)銷售。在海外報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)，甚至是路牌等多種媒體投放廣告等，傳播金龍品牌，逐步樹立起金龍產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上的良好的品牌形象，為大金龍產(chǎn)品的出口奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

 

    經(jīng)濟(jì)危機(jī)的沖擊給客車企業(yè)的產(chǎn)品出口帶來(lái)了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，不利的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)讓很多客車企業(yè)在談及出口前景時(shí)顯得有些垂頭喪氣，卻有不少企業(yè)為之一振，因?yàn)椤拔！北闶恰皺C(jī)”，是有準(zhǔn)備的企業(yè)逆勢(shì)開(kāi)拓海外市場(chǎng)、爭(zhēng)取更大市場(chǎng)份額的大好機(jī)遇。大金龍自6月份以來(lái)在出口市場(chǎng)上率先回勇的表現(xiàn)證明其屬于后者。

 

    值得一提的是，當(dāng)記者在大金龍采訪的時(shí)候，看到了廠內(nèi)熱火朝天的生產(chǎn)場(chǎng)面，與此前記者在媒體上讀到“商用車企業(yè)集體過(guò)冬”的報(bào)道大相徑庭。大金龍生產(chǎn)管理部一名員工告訴記者“目前公司訂單十分飽滿，排產(chǎn)已經(jīng)排到了9月初，接下來(lái)一段時(shí)間，生產(chǎn)線都沒(méi)有休息，訂單太多，必須加班”。最后，他還不無(wú)“擔(dān)心”的說(shuō)：“聽(tīng)說(shuō)海外又簽下了兩個(gè)大訂單，現(xiàn)在還沒(méi)有接到正式通知，如果交期趕的話，我們可能國(guó)慶節(jié)都不能放長(zhǎng)假了”。