日前，記者見到歐曼的操盤手——北汽福田副總經理、歐曼本部部長吳越俊，于是有了下面的一番激烈爭辯。

        產品營銷的優勢何在？

        記者：“為什么歐曼近幾個月的銷量一下就上去了呢？不但銷量增加，市場份額也增加很快。是不是歐曼最近搞了大甩賣這樣的活動啊？”（笑……）

        吳越俊：“沒有。不但沒有，而且，歐曼最近還在漲價。基本是兩個月漲一次價。”

        記者：“那就奇怪了。沒有降價，也沒聽說有什么新的商務政策，也沒看見歐曼今年有特別的亮點，比如新車型上市，或者很大聲勢的推廣活動，為什么今年，特別是近三個月，銷量一下就提升上去了呢？”

        吳越俊：“歐曼熱銷最直接的原因就是產品、質量、服務這三樣。歐曼的產品、質量和服務近幾年都有大的提升，而這些，不是表面就能一下子看出來的。媒體記者就喜歡這些能炒作的事情，比如，什么新車型啊，什么大型活動的噱頭啊。其實，用戶買重卡最看重的不是這些。卡車跟轎車不一樣，轎車有個好的外觀，做個好的廣告，馬上可以吸引眼光。卡車不行，買卡車是要賺錢的，不是自己看著喜歡就可以買了。如果卡車的產品、質量、服務不行，用戶根本不會買賬。”

        記者：“就算是您所說的這三方面決定卡車的銷售，那么歐曼的產品、質量、服務這三方面肯定也不是一下就提升上來的。這還是沒有辦法解釋為什么歐曼近幾個月銷量和市場份額突然都大幅提升。”

        吳越俊：“歐曼其實在去年就應該有更好的市場表現，但是一直受產能的困擾。現在，歐曼仍然存在產能不足的問題，但是相比去年，緩解了很多。因為去年上半年市場太火了，大家都在搶資源。歐曼一是在零部件上不能完全滿足，二是自己的產能受限，而重汽、一汽、東風幾家企業的產能都沒問題，所以去年，歐曼并沒有比較好的表現。今年的重卡市場不像去年那么火爆了，大家都從以搶資源為主，變成了以占市場為主。市場回歸到了產品的本質，產品本質就是產品的質量、服務。歐曼的銷量增長不是一時之功，而是產品、質量、服務全面提升的一個綜合體現。”

        記者：“如果是產能問題的話，那么上半年，整個市場都不景氣，歐曼肯定不存在產能問題，為什么表現就不如下半年搶眼呢？”

        吳越俊：“今年上半年，受金融危機影響，整個市場都不好。特別是牽引車市場更加疲軟，而歐曼的優勢是在牽引車市場。所以，上半年并沒有特別好的表現。下半年，牽引車市場起來了，零部件供應也能跟上了，這樣，歐曼既有產能也有市場，所以銷量就上去了。現在，歐曼仍然受到了產能的限制，7月、8月歐曼中重卡的銷量都超過了9000輛，這遠遠超過了歐曼第一工廠產能。”

        產業鏈的優勢何在？

        記者：“您剛才說的我可不可以這樣理解，就是歐曼去年就應該有今年這樣好的表現，只不過是因為受零部件供應和產能的制約，所以，市場表現并不好？”

        吳越俊：“可以這樣理解。”

        記者：“那就是說，歐曼現在比較好的市場表現，是因為歐曼有好的產品、質量和服務？”

        吳越俊：“是的。”

        記者：“歐曼有好的服務這個好理解。但如果說歐曼的產品好、質量好，那么歐曼差異性的競爭優勢在什么地方呢？所有歐曼能買到的零部件，別的企業也能買到。很多企業都有自己的配套體系，這些企業可以說產品質量好，源于零部件好。比如，東風、解放都有自己的發動機、變速箱和車橋廠，重汽的發動機、變速器也都是自己的，陜汽有黃金供應鏈，北奔的駕駛室和車橋優勢獨特。可是，歐曼的關鍵總成都是用獨立供應商的。歐曼能用，別家也能用，那么，歐曼的產品優勢何在？”

        吳越俊：“卡車的質量不僅僅決定于零部件質量，也決定于匹配能力。首先，我想說明的一點就是，自產的零部件不一定就是質量最好的零部件。很多體系內配套的，反而不一定有體系外的更有競爭力。歐曼就是在全國范圍內、甚至是全球范圍內，挑選最有競爭力的零部件做配套，這些零部件無論在質量上、都是最有競爭力的。”

        記者：“可是，那些國外大牌的重卡企業，很多都是自制發動機、變速箱和車橋這些關鍵零部件的啊！比如，曼、奔馳、沃爾沃和斯堪尼亞都是如此。歐曼的目標難道不是這樣的跨國巨頭呢？”

        吳越俊：“你說的都是歐洲的卡車企業。美國的卡車企業就不是這樣。比如，這些企業都是采用獨立供應商的發動機，如康明斯、卡特彼勒等。重卡企業本身并不造發動機。你知道為什么歐洲的重卡企業都是自己造關鍵零部件，而美國的不是呢？”

        記者：“您說說看，是為什么呢？”

        吳越俊：“因為，歐洲的經濟發展比較平穩，而美國經濟的起伏比較大。所以，如果經濟平穩，那么自制零部件，可以獲得更高的利潤。但是，如果市場大起大落，那么市場好的時候，利潤會不錯。但是，如果市場不好，那么體系內的零部件就會成為負擔。”

        記者：“有道理。”

        吳越俊：“這個能理解，好，我再問你，你覺得中國的經濟就起伏而言，是跟歐洲更接近還是跟美國更接近呢？”

        記者：“那應該是美國。”

        吳越俊：“那就對了。如果中國的經濟跟歐洲相似，經濟起伏不大，那么零部件自制就會獲得很好的利潤。現在中國的情況是，重卡市場波動經常在60％～70％。如果都自產關鍵總成，企業的經營風險很大。而且，如果整車全部都自產，能一定能比專業供應商造得好嗎？”

        記者：“可是，如果大家都用同樣的獨立配套商的零部件，那歐曼獨特的競爭優勢在哪里呢？”

        吳越俊：“歐曼靠的是系統集成能力。我追求的系統能力就是裝配出來的整車產品匹配性好、性能好、能夠滿足不同用戶的需求。同樣的零部件，如果匹配的好，就可以有很好的表現，如果匹配的不好，可能就會表現很差。歐曼這幾年一直在匹配方面下功夫。可以說，同樣的濰柴發動機，歐曼車上的就要比很多同類車型都要省油。”

        吳越俊：“還有，重卡的品質分為兩個部分。一是零部件質量；二是設計合適的產品賣給合適的用戶，這個就要依靠過程管理、細分市場、目標定位等。賣重卡不能只看一個方面，而是一個系統工程，包括質量、服務、技術、營銷能力等，歐曼在每一個方面看起來似乎都不太出眾，但綜合起來就不一樣了。這跟轎車不太一樣，轎車只要抓住一個點，比如造型或價格，就能達到好的銷量。而重卡是綜合能力的體現。所以說，造重卡比造轎車難。”

        研發的優勢何在？

        記者：“采購好的零部件、并且匹配的好，就會有好的質量，這個我理解了。那么產品呢？歐曼的產品有什么優勢呢？去年年底至今，新車紛紛登場，重汽有HOWO-A7，上汽依維柯紅巖有杰獅，華菱有星凱馬，9月中旬，陜汽的德龍F3000也要馬上亮相。相比之下，歐曼升級換代的時間似乎大大落后了。”

        吳越俊：“歐曼有自己的產品節拍，ETX現在還處在產品全生命周期的上升期，更新換代言之尚早。實際上我們不是比別人慢半拍，而是快半拍——2002年重卡市場還流行斯太爾老車型的時候，我們就推出了歐曼。我們的新產品也在研發中，2011年底就能上市。”（記者后來又找相關人士核實歐曼新產品，被證實歐曼的新產品明年就可以面世）。

        記者：“我還是想知道，在產品技術上，福田歐曼的優勢在哪呢？東風有日產的技術合作，重汽有斯太爾的全套技術，解放有整個一汽的研發中心，北奔有當年引進奔馳車型的全套圖紙。只有歐曼，從2002年才開始干重卡，沒有過跟國外合資或者技術合作的歷史，那么研發能力從何談起呢?”

        吳越俊：“福田有句口號叫‘集成知識 鏈合創新’。福田的研發也是借助了很多國外的先進技術，比如歐曼的外形就是歐洲的開發公司設計的。另外，還有一點也很重要，那就是要能實現把技術轉化為商品，這才有價值。福田總經理王金玉曾提出研發是‘三分技術七分管理’，我完全贊同。不是說有了好的、先進的技術就能造出好的產品；也不是說有了技術先進的產品年，就能賣得好；用戶買了去，是不是在合適的地方使用，也會決定產品的表現。產品能否適應用戶需求，才是關鍵因素。而開發出合適的產品賣給合適的用戶，這是要靠管理的。”

        為什么要合資？

        記者：“歐曼既然發展的這么好，那么為什么要合資？”

        吳越俊：“為什么不合資呢？如果合資可以更好地提升產品的品質，如果合資能夠實現更多的海外銷售，能夠拓展更多的渠道，那為什么不合資呢？”

        記者：“可是合資會不會犧牲掉國內的市場呢？會不會犧牲掉歐曼這個自主品牌？”

        吳越俊：“并沒有啊。合資以后還是生產歐曼品牌的車。而且，品質提升了以后，可以更好地滿足國內市場，怎么會犧牲國內的市場呢？”

        記者：“那合資會生產什么車型呢？”

        吳越俊：“目前雙方合資還在談細節，但肯定不會引進外方的車型，雙方今后合作將更多的在于管理提升、全球網絡的整合能力等。” 

        記者：“談了這么久，什么時候合資公司才能成立呢？” 

        吳越俊：“要知道，合資不是只引進車型和技術這么簡單。如果合資只關注產品和技術，難以取得理想的效果。合資公司必須要考慮到方方面面的東西，包括將來的文化的融合等等一系列的問題。”