宇通攜玉柴助海外市場擴張

    “和國內一樣，國外客車市場的競爭也是越來越激烈。”目前，在對宇通客車進行采訪時，一位負責海外市場的工作人員這樣告訴記者，隨著海外市場的不斷深入，國內各大客車廠家的工作也是越做越細。盡管宇通已經做到了客車老大，但面對海外市場，宇通目前還處在一個摸索的階段。

    或許正是出于競爭的激烈，宇通在選擇產品的配件及總成時，總是小心翼翼。

    2007年以前，宇通在海外市場銷售的產品只裝很少量的玉柴發動機。然而，當發現玉柴在中東及北非兩個市場的服務做得及時到位之后，宇通在雙方還沒有固定業務模式和拓展海外市場的計劃之前，就迫不及待地開始選裝了玉柴的發動機。襄王有意，神女同樣有心。急需打開宇通市場的玉柴同樣也在當年底，由高層領導帶隊拜訪宇通。一個是客車領域的領頭羊；一個是客車柴油發動機的老大，雙方的合作一拍即合，宇通與玉柴攜手進軍海外市場的合作大幕也從此拉開。

    據悉，玉柴與宇通聯手進入國際市場是從當年沙特阿拉伯的100輛宇通批量客車的訂單開始的。經過雙方幾年的不懈努力，如今，玉柴在海外的市場保有量越來越多。并在沙特、安哥拉、菲利賓、阿爾及利亞、澳門等重點國家與地區，積累了一定的品牌效應。“玉柴進入海外市場主要以YC6L310、YC6G260、YC4E140、YC4G180等系列產品為主。目前，宇通進軍沙特的800輛客車，其發動機的招標項目也已經開始，這其中，玉柴的YC4E140發動機獲得了很大的比例。”。

    據悉，雙方在當年就針對海外市場的合作明確了一些具體事宜。在沒有做好的市場上全面合作，以擴大市場的份額。

    “產品銷售出去以后，服務就要做到跟進，客戶的關懷也要做到位，只有這樣，客戶還會持續購買。”采訪中，宇通海外事業部的這位高層這樣告訴記者，當年，宇通與玉柴雙方達成了戰略共識，明確了戰略方向。并簽訂了合作備忘錄，約定了雙方的責任和義務。“產品一旦在市場中出現了任何問題，宇通都可以根據備忘錄的詳細條款，拿出單方面的處理意見，等問題解決完之后，再告知玉柴的相關工作人員。”這位負責人告訴記者，這種處理方式，可以提高雙方在服務領域的工作效率，讓終端用戶在最短的時間內解決問題，并盡最大可能地去保證用戶對宇通品牌的信任感。

    “雖然不能保證產品在用戶使用的過程中不出現任何的質量問題，但宇通卻敢于承諾用最快的速度去解決終端用戶的任何問題，這樣可使終端用戶對購買宇通的產品增添了信心”。這位負責人告訴記者，雙方簽訂的合作備忘錄縮短了服務的時間，讓宇通對出現的服務問題，可以在5個工作日內迅速解決。“即便是在沒有備件的情況下，宇通也可以在30個工作日內完成解決方案。”

    “如果執行備忘錄沒有簽訂，在售后出現問題以后，雙方分別執行報告和審批的流程就需要6個月的時間。在海外，奔馳客車就曾經出現過解決問題需要6個多月時間的問題，而在這6個多月的過程中，整車企業和發動機企業還出現了相互推諉扯皮的各種摩擦，最后導致客戶抱怨不斷，并最終使得這位客戶將二次購買的橄欖枝投向了其他企業。”

    采訪中，玉柴河南辦事處的主任劉明這樣告訴記者，通過與宇通近幾年的合作，玉柴發動機已超過宇通客車裝機率的半壁江山。

    在雙方合作在國內客車市場攻城掠池之后，雙方在海外市場的合作也逐漸加大。

    “其實在攜手進軍海外市場的過程中，出現的多是個案的小問題。但即便是這些邊邊角角的小問題，玉柴和宇通也都是未雨綢繆，將可能出現的問題，提前解決掉。特別是2007年雙方達成的海外戰略合作備忘錄，提高了宇通與玉柴聯手拓展海外市場的業務時效性。此外，宇通海外市場部的工作人員也總是定期和不定期地根據玉柴發動機裝備宇通客車在海外市場上的表現，與我們辦事處的人員進入深入溝通，總結經驗、克服不足”，劉明表示。