別人忙賺錢 福田歐曼忙“賠錢”

    今年重卡市場(chǎng)異常火爆，各大重卡企業(yè)忙生產(chǎn)忙得不亦樂乎，“數(shù)錢數(shù)到手發(fā)軟”。然而，就在別的企業(yè)忙著賺錢的時(shí)候，福田歐曼卻忙著賠錢。

 

賠錢一：升級(jí)不升價(jià)

 

    “現(xiàn)在找我買重卡的人很多，都得排隊(duì)才能提上車”，當(dāng)記者代朋友向北汽福田歐曼重型汽車廠品牌部部長(zhǎng)徐向明詢問(wèn)是否可以批條提車時(shí)，徐向明這樣告訴記者。其陣勢(shì)頗有點(diǎn)十幾年前找關(guān)系買轎車的陣勢(shì)。   

           

                              歐曼CTX 歐曼9系 

                                

    但即使是產(chǎn)品如此供不應(yīng)求，歐曼卻沒有把所有精力放在現(xiàn)有產(chǎn)品的生產(chǎn)上，而是干起了“賠錢”賣升級(jí)產(chǎn)品的生意。產(chǎn)品升級(jí)本來(lái)是很正常的事，不正常的就在于，歐曼在市場(chǎng)恨不得加價(jià)才能提車的時(shí)候卻“賠錢”賣車。“賣CTX，歐曼是貼錢的。”伊頓公司車輛集團(tuán)中國(guó)區(qū)總經(jīng)理王展這樣告訴記者：“當(dāng)然，伊頓也是給了福田的最低價(jià)，我們是戰(zhàn)略合作，我們看好福田未來(lái)的發(fā)展。所以，我們現(xiàn)在是犧牲利潤(rùn)給歐曼供應(yīng)變速箱，而歐曼自己也是貼錢賣車。”

  

    方得網(wǎng)記者進(jìn)一步了解得知，伊頓在中國(guó)獨(dú)資生產(chǎn)的變速箱是引進(jìn)美國(guó)同步最新技術(shù)生產(chǎn)的變速箱。一般這種國(guó)外獨(dú)資生產(chǎn)的變速箱，由于引進(jìn)的技術(shù)、進(jìn)口零部件和生產(chǎn)批量等一系列因素，價(jià)格都是國(guó)產(chǎn)品牌變速箱價(jià)格的好幾倍。可以推斷，現(xiàn)在伊頓變速箱以跟國(guó)內(nèi)變速箱相當(dāng)?shù)膬r(jià)格提供給歐曼，在批量還不足夠大的時(shí)候，伊頓肯定是賠錢的。                 

 

    當(dāng)然，歐曼讓零部件賠錢的同時(shí)，自己也作出了賠錢的姿態(tài)。歐曼ETX的升級(jí)產(chǎn)品CTX在低價(jià)購(gòu)得零部件后，進(jìn)一步“貼錢”，以接近ETX的價(jià)格銷售。歐曼CTX不但選用國(guó)外品牌、最新技術(shù)的變速箱，發(fā)動(dòng)機(jī)也是啟用美國(guó)康明斯11升ISM11發(fā)動(dòng)機(jī)。這款發(fā)動(dòng)機(jī)是暢銷北美商用車市場(chǎng)10余年、全球銷量50多萬(wàn)臺(tái)的商用車旗艦動(dòng)力。除了發(fā)動(dòng)機(jī)和變速箱，CTX在其他關(guān)鍵零部件方面也是不遺余力地進(jìn)行了升級(jí)：皆可博制動(dòng)系統(tǒng)、伊頓離合器、德國(guó)ZF轉(zhuǎn)向機(jī)等核心部件全部都是世界頂級(jí)品牌。

                    

                              歐曼配套零部件
 

    升級(jí)了如此多的關(guān)鍵零部件，再加上底盤和車身以及服務(wù)的大量改進(jìn)，歐曼CTX在整車價(jià)格上卻只增加了1萬(wàn)元左右。其他多出來(lái)的成本，是歐曼和配套零部件商共同賠錢“貼”給了用戶。

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賠錢二：出錢請(qǐng)客戶參觀配套企業(yè)工廠

 

    事實(shí)上，歐曼不但在產(chǎn)品上“賠錢”銷售。在營(yíng)銷上同樣在賠錢。

 

有的企業(yè)用戶加價(jià)提車，歐曼卻花錢請(qǐng)用戶進(jìn)行“商旅游”的活動(dòng)：邀請(qǐng)一些重卡用戶的意見領(lǐng)袖參觀歐曼配套企業(yè)的工廠，比如西安康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)、無(wú)錫伊頓變速箱工廠，讓用戶感受到福田歐曼CTX的生產(chǎn)理念和全過(guò)程。

   

    跟很多企業(yè)旺季忙生產(chǎn)，淡季跑市場(chǎng)不同，福田在生產(chǎn)供不應(yīng)求的狀態(tài)下，卻花巨資進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。福田歐曼到底想干什么呢？

 

    仔細(xì)想想，就不難理解，歐曼是在夏天準(zhǔn)備過(guò)冬的糧食。可以想象，一旦市場(chǎng)滑落，各廠家產(chǎn)能遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于銷量的時(shí)候，用戶在同樣的價(jià)格下，肯定會(huì)選擇配置更高、性能更強(qiáng)的新一代重卡產(chǎn)品。到那時(shí)，歐曼的CTX重卡已經(jīng)完成了市場(chǎng)導(dǎo)入，批量也足以支撐其價(jià)格與普通重卡持平。當(dāng)市場(chǎng)成為買方市場(chǎng)，用戶肯定是要用比較低的價(jià)格買到更好的產(chǎn)品，到那時(shí)，如果有企業(yè)再升級(jí)產(chǎn)品，恐怕用戶并不一定能容忍新產(chǎn)品的一些缺點(diǎn)；如果新產(chǎn)品比老產(chǎn)品價(jià)格上再有一定差距的話，那么用戶肯定不會(huì)選擇新產(chǎn)品。

      

    因此，選擇在最火爆的時(shí)候上市，選擇跟老產(chǎn)品基本持平的價(jià)格上市，同時(shí)花巨資進(jìn)行市場(chǎng)推廣，看來(lái)，歐曼CTX將會(huì)是福田進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)“殺手锏”。

 

賠錢三：投入巨資研發(fā)新一代重卡

   

    記者進(jìn)一步了解到，福田更多錢還不是花在CTX上，而是在下一步的換代產(chǎn)品上。

 

    “我們的新產(chǎn)品駕駛室都是平的，可以從副駕駛直接走到主駕駛。”徐向明這樣介紹新一代的歐曼GTL。（國(guó)產(chǎn)重卡和進(jìn)口重卡的差別之一就在于動(dòng)力和底盤系統(tǒng)，體現(xiàn)在駕駛室上就是進(jìn)口重卡駕駛室沒有鼓包，空間非常寬敞，而多數(shù)國(guó)產(chǎn)重卡主駕駛右邊都有很大的鼓包）

 

    歐曼一邊和奔馳談著合作，一邊建設(shè)著第二工廠和海外工廠，還投入巨資研發(fā)新一代重卡，這果然印證了福田規(guī)劃已在10年后的說(shuō)法。

 

對(duì)于福田歐曼的成功，很多人認(rèn)為是歐曼的“節(jié)點(diǎn)” 踩得比較好。實(shí)際上，應(yīng)該是福田對(duì)歐曼的規(guī)劃做得比較好——總是能早于市場(chǎng)做出規(guī)劃并實(shí)施，也許是歐曼成功入市的訣竅。

 

    現(xiàn)在，福田舍棄了當(dāng)前的一些市場(chǎng)和利潤(rùn)，為明天的市場(chǎng)做準(zhǔn)備，有一天如果福田能在市場(chǎng)最冷的時(shí)候依然賺錢，那么原因就在于她在市場(chǎng)最熱的時(shí)候“賠錢”。