雙管齊下 張兵“解放”全新起步

 

隨著前3季度解放中重卡產銷突破20萬輛，解放卡車邁上了全新的發展臺階。但面對漸行漸近的“十二五”，主管銷售的張兵，坦言并不輕松。

　　　　

熟悉張兵的人對他的評價很簡單：遇事果斷、平易近人。

　　

不過，這簡單的評價背后卻有著一番不簡單的作為。作為一汽解放汽車銷售公司的總經理，這位技術科班出身、身高一米八的東北大漢，不僅將自己所負責的汽車銷售業務打理得井然有序，還能與解放的普通用戶成為朋友。

　　

此時的一汽解放公司，無疑正處在一個產銷兩旺的大好局面之中。受惠于國內卡車市場整體利好的大環境，2010年前3季度，解放J6重卡實現銷售5萬輛，解放中重卡產銷突破20萬輛，同比增長76.4%，市場份額達到20.2%，增長2.6%。在一汽集團總經理徐建一看來，這一成績的取得，不僅意味著解放產能的增強和產品結構調整初見成效，更意味著解放卡車邁上了全新的發展臺階。

　　

但面對漸行漸近的“十二五”，主管銷售的張兵坦言自己并不輕松：“雖然現在我們領先對手一兩步，但只要稍不努力，就極有可能被趕超，所以不能掉以輕心。”

　　

服務與產品兩條線

　　

“我現在考慮最多的問題是，怎樣才能更好地提高解放產品的質量以及解放產品對市場的適應性，還有售后服務的反應速度。”的確，在“得用戶者得天下”的時代，張兵的這種深思是必要的。

　　

他還套用了一句老話來警醒自己：“人無遠慮，必有近憂。”無論是解放的經銷商，或者是解放用戶，很少有人能從張兵的口中聽到“最好”這個詞。對于銷售工作，張兵的態度是 “要想走得更遠，就必須做得更好”。具體而言，就是在售后服務的備品儲備供應、服務態度和反應速度等各個環節狠下功夫，滿足用戶的需求。

　　

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“今年最主要的工作，是提高售后服務領域備品供應的及時性。”自去年一汽解放感動服務升級以后，張兵主要負責感動服務的“落地”，即將感動服務所涉及到的一系列承諾和措施都具體落實到位，從而讓每一位解放用戶都能切切實實地感受到感動服務，而不是僅限于一個口號。如果沒有備品，或者備品供應不足、不及時，售后服務便很難感動客戶，甚至可能丟失客戶。這當然是張兵最不愿意看到的。“如果能夠把備品供應的及時性給提上去，這樣的話整個售后服務的質量就可以帶動起來。”

　　

到目前為止，一汽解放今年的備品銷售額已經提升了大約178%，而備品銷售額的提升，也從側面印證了解放備品供應率比以往得到大幅度提高。而為了給用戶提供持續高效的服務，一場針對解放服務商的技術大比武活動正在如火如荼地舉行。

　　

與此同時，一個必須面對的事實是，由于經濟發展不平衡，我國不同地區對于生產資料的需求也不盡相同，有的地區是資源類的，有的地區是生產類的。面對不同地區的不同需求，一汽解放越來越關注細分市場，并且不斷完善產品線。

　　

在實現總體市場份額提升的同時，逐步實現升級轉換的一汽解放產品，在各細分市場的突破也取得了明顯成效：以J6P 11L機為主的360馬力以上牽引車、駿威、J6P重型8×4載貨、水泥攪拌車等都有不錯的市場表現。

　　

張兵舉了這樣一個例子，在專用車領域，混凝土攪拌車一直是一汽解放的軟肋，市場份額非常少。但是隨著解放J6混凝土攪拌車投放市場，迅速得到經銷商和用戶和的認可，目前銷量已經翻了兩番，達到1000多輛，而去年全年也才賣了300輛。

　　

解放J6 8×4自卸車也在迅速取代J5奧威自卸車，成為自卸車主體。就在稍早前舉行的第七屆長春汽博會上，代表解放第六代平臺的又一自主力作——解放J6奧威6DM(11L) 8×4自卸車正式上市，解放產品線也得以進一步延伸。

　　

自主高端化

　　

隨著高端重卡產品產銷量的遞增，我國重卡高端化趨勢日漸明朗，高端重卡漸成主流，并且正逐步改變著重卡市場的產品結構。

　　

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曾經多次參加過漢諾威車展的張兵表示，以前總感覺外國卡車水平可望而不可及，但是隨著中國卡車市場的快速發展與進步，現在回頭再看，他的感覺是“我們離歐美已經不遠了”。 “中國卡車市場的需求也是在往高端重卡方向發展。”他頗為看好高端重卡的發展潛力。而這也是解放一直都致力于占據制高點領域的原因。

　　

其實，解放J6剛剛投放市場時，許多用戶都因其過高的市場售價而持觀望態度，市場的接受程度并不高。但是近幾年市場環境發生變化，尤其是公路運輸管理不斷規范，計重收費制度的全面實施，這就要求物流運輸行業通過提升運輸效率，減輕車身自重，降低單位貨運量的燃油消耗水平等措施來實現理想的盈利水平。車主對于車的要求也向高速重載、輕量化、燃油經濟性強、出勤率高等高端化方向轉變，而不再單純地計較價格。

 

張兵透露，一汽解放J6重卡今年第5萬輛下線的車型，是全新解放J6H平地板牽引車，匹配了全金屬的高頂駕駛室、環繞式儀表板、全自動空調11L頂置凸輪四氣門發動機、雙中間軸變速箱等一系列新技術，進一步提高了整車的動力性、經濟性和舒適性，預計將在明年投放市場。而對于明年卡車市場的走向，很少在媒體面前預測的張兵對《汽車人》坦言，他個人十分樂觀和看好。在今年剩下的兩個月時間里，一汽解放將為完成和突破25萬輛的年產銷目標而努力，而在年初，一汽解放制定的年產銷目標僅為17.5萬輛。“我們現在主要還是講市場份額，因為市場份額相當于企業在市場中的地位，而銷量則取決于市場。”他這樣說。

　　

張兵還透露，一汽解放將對發動機、車橋、變速箱等關鍵總成進行新一輪的投資。在新一輪的規劃投資中，產能將得到擴大，困擾已久的產能瓶頸有望被打破。

　　

作為一汽集團自主品牌的代表，同時也是一汽集團“十二五”規劃中的重要棋子，解放的每一步都非同尋常。根據一汽的“十二五”規劃，到2015年，一汽解放在中重型卡車產銷量要達到31.8萬輛，市場份額達到22%。保持中重卡車領域的國內絕對領先地位，參與國際市場競爭，保持解放品牌價值第一，中重型卡車行業占有率第一。

　　

這就是擺在張兵面前的艱巨任務。為了實現這樣的目標，他將與他的銷售團隊繼續忙碌，并見證解放的點滴成長。