2011年對重卡企業(yè)來說是不平凡的一年，對一汽解放更是如此。“2011年，一汽解放主動出擊，調整結構，在保持牽引車市場優(yōu)勢的基礎上，實現自卸車、專用車市場的份額提升，及時扭轉了份額下滑的態(tài)勢。”在2011年12月29日召開的2012商務年會上，一汽解放汽車銷售有限公司總經理張兵總結道。

2012年目標21萬輛

2011年，國內中重型卡車市場整體銷量下降幅度為10%。其中，牽引車降幅達29%。在行業(yè)整體下滑的背景下，一汽解放營銷體系經受住了市場考驗，牽引車保持了40%的份額。同時，一汽解放在各細分市場也實現了突破：自卸車市場份額提升1%；8×2載貨車市場份額提升2%；輕量化8×4載貨車市場份額提升7%；混凝土攪拌車市場份額提升2%，全年銷售3000輛，同比增幅達到50%。

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“預計2012年國內中重卡需求總量在110萬輛左右，略低于2011年。其中，牽引車、載貨車需求基本保持平穩(wěn)，專用車、自卸車略有下降。2012年，一汽解放的必保目標是銷量達到21萬輛（長春基地11萬輛，青島基地9萬輛，柳特、長特共1萬輛）。分車型看，牽引車10.1萬輛，載貨車5.8萬輛，自卸車3.1萬輛，專用車1萬輛。”談到2012年市場預測及目標，張兵如是說：“按照集團公司‘十二五’規(guī)劃的整體目標，到2015年，一汽解放要實現產銷48萬輛、中重型卡車市場份額達到25%，以及用戶滿意度行業(yè)第一的目標。”

完善產品布局

實現上述目標，有合適的產品是基礎。

“2012年，在產品策略上，一汽解放將進一步加大J6對J5的產品換代力度，進一步提升產品整體競爭能力。J6L產品已具備投放市場的條件，2012年一季度，一汽解放將全面啟動J6L產品推廣活動，大幅提升解放中型車產品的市場競爭力。中型載貨車將全面匹配道依茨2012系列發(fā)動機，打造節(jié)油中型載貨產品。13升天然氣J6牽引車將在重點區(qū)域內批量推進。一汽解放J6的55周年紀念版針對快速高效物流市場的高端用戶營運需求特點，率先采用車載3G技術，兩年不計里程保修，4萬公里內免工時費保養(yǎng)。”張兵表示：“為了進一步調整產品結構，一汽解放將對自卸車、專用車產品給予重點支持，在商務政策、資金占用、監(jiān)控車、服務保障等方面繼續(xù)給予特殊支持。2012年，解放將繼續(xù)在產品研發(fā)、技術支持、網絡合作、市場推廣等方面與專用車企業(yè)開展全方位、多層次的合作，對重點專用車合作伙伴在產品研發(fā)、技術支持的同時，還將在網絡合作以及市場推廣方面開展深入合作。解放將針對重點區(qū)域、重點產品、重點合作伙伴開展聯合培訓、聯合推廣，并將合作向拓展營銷渠道方面延伸。2013年，解放輕型車產品將投入市場，按照新標準和布局規(guī)劃搭建輕型車網絡體系，從2012年下半年開始進行網絡選建，將首先在解放的營銷網絡中進行優(yōu)選，支持能力強的解放網絡拓展新的經營業(yè)務和發(fā)展空間。”

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多處著手調整營銷方式

產品推廣離不開網絡布局的完善和營銷方式的調整。“從市場競爭環(huán)境看，中重型卡車廠家不斷增多，紛紛拓展適應自身模式的營銷方法，特別是與國外品牌合資合作的廠家不斷加速，在產品升級的同時，引入了一些國際化的商用車營銷模式，國內市場的國際化競爭趨勢日益顯現。競爭環(huán)境的變化對營銷體系的市場開拓能力、經營管理能力、服務保障能力提出越來越高的要求。因此，一汽解放必須圍繞提升用戶滿意度來創(chuàng)新營銷模式、打造營銷體系的核心競爭力、創(chuàng)建市場競爭的差異化優(yōu)勢。”對此，張兵認為：“歷經3年的夯實基礎，一汽解放營銷體系能力得到了明顯提升，實現了由‘賣車’向營銷的全面轉變，初步形成了具有較強市場競爭力、具富有一汽解放特色的營銷體系。”

據介紹，2011年，在深化品系營銷方面，一汽解放已經在重點省份的商代處進行了試點，開始對營銷網絡授權分品系經營，一些經銷商開始實施分品系營銷模式，在區(qū)域需求下降的情況下，既實現了自卸車等弱勢產品的份額提升，又實現了總體銷量和份額的提升。“隨著品系細分市場需求差異化程度和營銷專業(yè)化要求的不斷提升，分品系營銷、做精細分市場已成為必然模式。目前，解放在區(qū)域結構上東強西弱，在品系結構上牽引車、載貨車較強，自卸車、專用車較弱。同時，解放優(yōu)勢省份中仍存在弱勢地區(qū)，優(yōu)勢品系中仍存在弱勢市場，因此一汽解放將逐步加大品系營銷的推進力度，根據區(qū)域品系份額目標、代理商能力評價結果，對網絡實行動態(tài)調整的品系授權。通過品系營銷的深化，逐步實現區(qū)域結構、品系結構的均衡發(fā)展。”張兵介紹說。

當前解放營銷網絡總體數量為570家，對地、市的覆蓋率為70%，其中，需求在1500輛以上的地、市覆蓋率為87%。對于今后營銷方面的舉措，張兵表示：“按份額目標及銷量目標要求，結合近年來網絡的平均銷量和增長情況，在‘十二五’中期，總體銷售網絡數量需發(fā)展到700家以上，完成一級網絡對地級城市90%以上的覆蓋。同時，根據不同表現及網絡能力，逐步按照全品系、多品系、單品系對網絡進行層級授權。在網絡布局的廣度方面，2012年，解放將重點放在需求在1500輛以上的空白區(qū)域的覆蓋，采取公開招募與篩選的方式引入新的網絡資源。在網絡布局的深度方面，將啟動對網絡經營區(qū)域內重點品系和重點縣、市的細分。對容量大、現銷售品系結構與市場需求結構嚴重不相符的區(qū)域，加強對網絡的督導和支援，對進行整改后仍不能符合要求的，將逐步開放弱勢品系、開放區(qū)域、進入競爭。另外，一汽解放的銷售網絡必須具備服務功能，整體上要求在2012年底之前必須全部完成，逾期未能完成的將終止合作。在網絡拓展價值鏈方面，一汽解放要求網絡具備銷貸功能，不斷提高銷貸業(yè)務比例，同時要加強對汽車后市場的研究，拓展汽車掛靠、二手車置換等業(yè)務。2012年，一汽解放將正式啟動二手車置換試點推廣。”

預防性維護當先

2011年，重卡市場銷量的下滑，讓廠家越來越意識到借助服務提升盈利能力的重要性。此外，中國卡車市場已經進入產品功能、質量同質化時代，服務的差異性逐漸成為各廠商提升市場競爭力的主攻方向。

對此，張兵介紹道：“2012年，一汽解放將以預防性維護為特色，通過擴大服務站保外維修業(yè)務、推進專業(yè)服務站自卸（專用車）專營、強化備品渠道建設、提高服務管理水平等手段，提高用戶車輛的可動率，提高用戶維修服務的便捷性，降低用戶維修保養(yǎng)成本。同時，解放將繼續(xù)執(zhí)行西部服務與備品優(yōu)惠政策，支持西部服務商加速能力提升，調動服務站的積極性，保證服務及時、有效。增加備品中心儲備量，同時提供服務站備品調換，減輕服務站壓力；加大服務投入力度。對偏遠地區(qū)服務及節(jié)假日休息的救急服務，提高結算費用標準；加大技術培訓力度，提高服務站的技術水平。對三包期內的維修服務，放寬條款限制；對偶發(fā)性重大故障，加快解決周期，放寬三包原則。另外，2012年1月1日起，一汽解放整合長春、青島、長特3個基地的服務熱線，統一客戶管理體系，統一客戶關系、理順流程，逐步實現解放對用戶的一線式服務，提升服務熱線解決問題的效果。”