條條大路通羅馬？論進入高端輕卡的三條道路

 

第一商用車網記者 謝光耀

 

高端輕卡市場，利潤豐厚，立足不易。這幾年的新進入者可謂前赴后繼。

 

用兩個字總結進入高端輕卡市場的特點：一個是“多”，另一個就是“難”。

 

“多”。最近兩三年，高端輕卡市場的新進入者主要有五家，分別是：中國重汽的HOWO，東風股份的凱普特，南京依維柯的超越，奇瑞汽車的開瑞綠卡，以及一汽通用汽車的解放F330速豹。

 

“難”。高端輕卡市場由于高度集中，銷量前兩名的占有率非常高，導致新進入者在開拓市場時“步履艱難”，可謂是易守難攻。

 

但再難，也有人前赴后繼，勇往直前。其原因，就在于高端輕卡的高回報率，以及由此帶來的品牌價值提升。

 

外來品牌應如何進入這個易守難攻的高端市場？在新軍進入的過程中，有哪些模式和經驗可資借鑒？請看第一商用車網帶來的分析報道。

 

易守難攻的兩大細分市場之一

 

現在的商用車市場，競爭越來越激烈，價格戰此起彼伏，收益率也逐漸走低。但是，在這其中，有兩個細分市場仍然可以被視為是商用車行業的藍海。

 

這兩個細分市場就是高檔輕卡和寬體輕客（歐系輕客）。其典型特點包括兩方面，一是高度壟斷，現有品牌很強勢。高端輕卡市場由于歷史原因，幾乎一直是由五十鈴技術統治市場，擁有相對正宗五十鈴技術的慶鈴（五十鈴在華合資公司）和江鈴（五十鈴100P技術來源+福特制造體系），從上世紀90年代至本世紀第一個十年，一直壟斷著這個細分市場。從本世紀初至今，江淮帥鈴和福田歐馬可這兩個品牌拼殺多年，才總算占有一席之地，而其他新品牌仍有很長的路要走。

 

慶鈴五十鈴輕卡

 

二是高額回報，利潤率很高。雖然總質量(GVW)較輕，產品種類也沒有重卡這么多，但高端輕型商用車的毛利率和凈利率，卻是所有商用車品種當中最高的。這種極高的盈利率，一部分是壟斷利潤，另一部分則是由品牌溢價和產品質量所帶來的。以上市公司江鈴汽車為例，根據其發布的財務年報，2013年江鈴汽車股份有限公司銷售23萬輛整車，同比上升約15%，包括79936輛JMC品牌輕卡，67733輛JMC品牌皮卡，14160輛馭勝品牌SUV和67785輛福特全順輕客，以及392輛重卡；公司2013年實現營業收入208.9億元，較2012年增長20%，實現歸屬于上市公司股東的凈利潤16.98億元，同比上漲12%。

 

據披露，江鈴汽車的整車綜合毛利率達到25.7%。也就是說，假如僅算輕卡和輕客，6.8萬輛的福特全順和近8萬輛的輕卡就為江鈴貢獻了至少11億元的凈利潤。聯想起有的商用車企賣了10多萬輛車，凈利潤還不到三、四億的情況，這樣的高投資回報率，如何能不讓人心動？

 

江鈴輕卡

 

三條道路

 

從各個新品牌進入高端輕卡市場的路線來看，第一商用車網將其分為三類。第一條道路是輕卡企業從低往高突破，典型代表包括江淮帥鈴、福田歐馬可、南京依維柯超越、一汽通用汽車和東風凱普特等。